每次让步都要求对方在付款条件、交货期限或长期合作上作出让步 ， 利益互换才能保证我方整体利益 。
注意让步要退得缓慢 ， 使对方感到获得了重大利益 ， 且来之不易 ， 而不至于在后面的议题中过分坚持立场；若对方在后面议题的谈判中仍坚持立场 ， 不肯做大的让步 ， 我方就以推翻前面议题的承诺或是退出谈判相要挟 ， 直至对方采取行动 。
策略4：红白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸 ， 一名充当白脸辅助协议的谈成 ， 适时将谈 。

30、判话题从价格、交货期、支付方式的定位上转移到长远利益上来 ， 把握住谈判的节奏和进程 ， 从而占据主动 。
策略5：缓解僵局双方都各持己导致谈判陷入僵局 ， 我方可采取休会策略 ， 让双方冷静思考 ， 重新布局；也可叙述旧情 ， 强调双方的共同利益 ， 引导对方为长期合作考虑而让步 。
（三）最后谈判阶段把握底线适时运用折中调和策略 ， 严格把握最后让步的程度 ， 在适宜的时机提出最终报价 ， 使用最后通牒策略 。
埋下契机在谈判中形成一体化谈判 ， 以期建立长期合作关系签订协议先入为主 ， 以各种理由 ， 争取由己方起草合同文本 ， 使合同条款的内容及其履行有利于己方 。
八、应急方案（一）对方出示伪造资料 ， 或披露我方未准备或预料到的资料 。
应对措施：质疑乙方资料 。

31、真实性 ， 提供与其观点相反的真实信息 ， 驳倒对方 ， 批评其谈判诚意 ， 趁机压价；提出让对方也始料未及的资料 ， 令其措手不及；或避而不谈 ， 转移话题 ， 反复强调双方合作利益共同点 。
（二）对方在谈判期间迟迟不肯表态 ， 致使谈判的时间一拖再拖 。
应对措施：给与强硬的态度 ， 告知其若再不表态 ， 就无法进行 ， 指责对方没有诚意 ， 让其觉得自己理亏 。
（三）对方使用市场自由策略 ， 声称可以选择其他供应商或者品牌不能满足其需求 ， 拒绝我方的提议 。
应对措施：了解对方情况 ， “白脸”据理力争 ， 适当运用制造僵局策略 ， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略 ， 并运用迂回补偿的技巧 ， 来突破僵局 。
（四）对方使用借题发挥策略 ， 对我方某一问题抓住不放 。
应对措施 。

32、：避免没必要的解释 ， 可转移话题 ， 必要时可指出对方的策略本质 ， 并声明 ， 对方的策略影响谈判进程 。
（五）对方坚持在价格一点上 ， 不作出任何让步 ， 且在交货期上也不作积极回应 。
应对措施：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响 ， 然后作出最后通牒 。
九、谈判议程（一）日程安排2008年1月9日 接待客方 ， 参观拉图酒庄 2008年1月10日 9:0010:00 对采购葡萄酒项目进行谈判（二）谈判地点法国拉图酒庄会议室（三）谈判流程双方互相介绍团队成员；商谈此次采购的价格；商谈运输方式、责任划分及支付方式；初步探讨长期合作计划；最后签订相关合同 。
十、相关法律资料(一) 2000年国际 。

33、贸易术语解释通则FOB:“船上交货（指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷 ， 卖方即完成交货 。
这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险 。
FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续 。
CIF:“成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货 。
卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用 ， 但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方 。
但是 ， 在CIF条件下 ， 卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险 。
因此 ， 由卖方订立保险合同并支付保险费 。
买方应注意到 ， CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别 。
如买方需要更高的保险险别 ，。

34、则需要与卖方明确地达成协议 ， 或者自行作出额外的保险安排 。
CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续 。
(二)消费税管理办法（试行）本办法自2006年7月1日起实施 。
第十二条 生产企业销售葡萄酒 ， 无论纳税申报当期是否收到主管税务机关转交的证明单退税联 ， 均应按规定申报缴纳消费税 。
第十五条 以进口葡萄酒为原料连续生产葡萄酒的纳税人 ， 实行凭海关进口消费税专用缴款书抵减进口环节已纳消费税的管理办法 。
第十七条 以进口葡萄酒为原料连续生产葡萄酒的纳税人 ， 准予从当期应纳消费税税额中抵减海关进口消费税专用缴款书注明的消费税 。

来源：(未知)

【学习资料】网址：/a/2021/0322/0021748220.html

标题：葡萄酒|葡萄酒采购项目谈判策划书( 六 )