目前 ， 房地产市场上主要有下列几种定价方法：成本加成定价法 ， 即在产品的成本上加上利润； 认知价值定价法 ， 即根据产品的认知价值来制定价格 ， 它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相 一致；市场比较定价法 ， 即随行就市定价法 ， 它是以竞争对手的价格为定价基础 ， 而不太注重自己的 成本因素 。
我们建议按照市场比较定价法并结合具体成本情况制定 。
因为市价反映了合肥房地产行业的集体 智慧 ， 该价格既带来合理的利润 ， 又不会破坏行业协调性 。
为取得市场认同 ， 我们建议初期先参照周 边现有项目的平均价格水平制定本项 。

25、目的售价 ， 待形成市场认知以后 ， 再提高售价 。
经市场调研 ， 建议将住宅销售均价定为3380元/m2,门面销售均价定为13000元/m2;
（三）付款方式建议1 、一次性付款 ， 本案理想之付款方式 。
根据不同的销售阶段 ， 结合分段式价格和市场状况灵活制定 相应折扣 。
2、银行按揭 ， 本案主要的付款方式为降低销售抗性建议首付 20%左右 ， 余款月供 。
四、销售策略 （一） 总体销售计划1、预热期（开盘前内部认购）：内部挖潜 ， 定向销售 。
交纳诚意金 ， 派发房号 ， 跟单回访等形式 ， 锁定大量目标客户群 。
时间：共2个月左右 。
达成意向客户： 20%2、强推期（开盘前公开认购）：动态营销 ， 过程强化 。
销售价格确立 ， 收取定金 ， 通过系列造 。

26、势后 ， 可以确定一批稳定的客户 。
时间：共2个月 。
达成意向客户： 30%3、热销期（拿到预售许可证正式开盘签约）：趁热打铁、关系营销 。
将意向客户变为签单客户 ， 加大营销力度 ， 确保销售成功 。
时间：共2个月 。
正式签约客户： 45% 。
4、持续期（开盘后）：坚持不懈地打好攻坚战 。
签单的客户是一笔很好的营销资源 ， 扩大口碑宣传 。
时间：共4个月 。
正式签约客户： 50% 。
（二） 销售方式1、集团营销；2、专人拜访销售；3、现场接待销售；4、“一对一 ”销售；5、搭单、关系销售 。
（三）销售时机把握1、从 2004 年底起准备宣传同步展开（以户外广告为主）；2、抓住春季销售黄金季节展开销售；3、争取在开盘后就能达 。

27、到 45%的销售量 ， 预售许可证下来后 6个月内清盘；4、尽量利用竞争对手营销空档时机展开时效性营销；5、 把握合肥房地产市场年度销售阶段时机 ， 争取用6个月完成凯旋门广场的销售五、广告策略（一）广告原则1、采取整合营销传播思路；2、实施定向传播 ， 强化沟通性 ， 注重实效；3、贯彻过程促销理念 。
（二）宣传推广心态把握 在宣传推广过程中应了解买家置业的心理 ， 首先应了解由于所销售物业产品形式不同 ， 客户群心态也会有所不同 。
购买者又是抱着何种心态呢？首先由于对发展商的了解程度有限 ， 因此 “疑虑心态 较大 。
1、疑虑心态A、质量疑虑：交楼标准是否如楼书所述 ， 有如无样板间、实品展示这种疑虑很难根除 ， 又由于近几年业主 。

28、维权运动高涨 ， 信任度难于短时间内确立 ， 因本项目在本区域内不存在明显的产品差 异或价格差异 ， 质量疑虑在某种程度上会转化为价格疑虑；B、价格疑虑：主要体现在购买能力与对项目好感度之间的平衡 ， 客户或长时间犹豫比较 ， 或干脆不买；C、产品疑虑：对新产品的认识 ， 每个人都有一个过程 。
因此产品细节对客户的影响也较大 ， 女口是否朝阳 ， 观景 ， 楼层是否合适 ， 精装标准是否适合 ， 面积指标 ， 套内使用率 ， 承重及可调整余 地 ， 节能 ， 供暖方式 ， 智能化系统是否先进等；D、承诺疑虑：由于为新项目 ， 故承诺兑现值无从考证 ， 因此即使进入签约环节 ， 仍无法确认项 目承诺的可信度 ， 因此补充协议成为了客户保护自己的武器 。
而牵扯最多的是面积承诺、精 。

29、装标 准承诺和配套使用承诺；E、服务疑虑：主要针对管理部或管理公司 ， 由于服务的付费较高 ， 对管理的疑虑也会加大 ， 而 服务费用必须与品牌管理能力及水平相吻合 ，如果费用高于心理预期值 ，而又无合理的销售说辞 ，这种疑虑无法消除；F、投资回报疑虑：凡是与 商务”有关的项目 ， 无不设计一套漂亮的投资回报理论 ， 而真正的投 资客会很理性 ， 如不能提供良好的投资回报参考 ， 这种疑虑无法消除；G、支付能力疑虑：主要体现在本人经济状况 ， 同时也与销售引导有关 ， 没有一个客户会去关注 每一种户型 ， 适合即最重要 。

来源：(未知)

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标题：凯旋门|凯旋门营销策划书( 五 )