1、第第4 4章章 旅游目标市场营销旅游目标市场营销 现代战略营销的核心现代战略营销的核心 STP策略策略 1.1.市场细分市场细分 Segmentation 2.2.目标市场选择目标市场选择 Targeting 3.3.市场定位市场定位 Positioning 所谓所谓市场细分市场细分 ， 就是营销者通过市场调研 ， 依据消费者的 ， 就是营销者通过市场调研 ， 依据消费者的 需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性 ， 把某需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性 ， 把某 一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分一产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分 类过程 。
类过程 。
。

2、每一个消费者群就是一个细分市场 ， 亦称每一个消费者群就是一个细分市场 ， 亦称“子市场子市场”或或“亚市亚市 场场” 市场细分的客观基础是同类产品消费需求的多样性 。
市场细分的客观基础是同类产品消费需求的多样性 。
消费者对某类产品的质量、特征、档次、价格等的需要和欲消费者对某类产品的质量、特征、档次、价格等的需要和欲 望有差异 。
望有差异 。
消费者对某一产品的需要、欲望、购买行为以及对企业营销消费者对某一产品的需要、欲望、购买行为以及对企业营销 策略的反应基本相同或相似 。
策略的反应基本相同或相似 。
同质市场：同质市场： 异质市场：异质市场： G 市场细分不是产品分类 ， 而是消费者分类 。
市场细分不是产品分类 。

3、 ， 而是消费者分类 。
第一类顾客 （23%） 第二类顾客 （46%） 第三类顾客 （31%） 案例 天美手表的市场细分 我喜欢民俗的我喜欢民俗的我喜欢自然的我喜欢自然的 我不喜欢我不喜欢 它的它的线路线路 我看好它我看好它 的的服务服务 它的它的价格价格太高太高 旅游者的差异性旅游者的差异性 我尽了这么大的力 ， 我尽了这么大的力 ，他们还觉得不满足 。
他们还觉得不满足 。
公司公司 资源资源 顾客顾客 需求需求 公司资源的有限性公司资源的有限性 宁做鸡头 ， 不做凤尾宁做鸡头 ， 不做凤尾 在其他地方我无法称霸 ， 在其他地方我无法称霸 ，在这个地方我就是王在这个地方我就是王 农村市场农村市场是是 我们的目标市场 。

4、我们的目标市场 报纸广告可能不行报纸广告可能不行 需要新的广告形式需要新的广告形式 他们的收入较低 ， 他们的收入较低 ，价格不能太高价格不能太高 他们居住分散 ， 这需要他们居住分散 ， 这需要 建立很大的营销网络建立很大的营销网络 制定战略制定战略 男青年 发现机会发现机会 单身未婚男女青年单身未婚男女青年 女青年女青年 单身青年单身青年 例：例：市场细分市场细分 通过快递可取中药通过快递可取中药 抗衡对手抗衡对手 中国旅行社中国旅行社饭店总公司饭店总公司 青青 年年 旅旅 行行 社社 拓展市场拓展市场 饭店市场饭店市场 儿童市场儿童市场老年人市场老年人市场 单身未婚市场单身未婚市场 中中 年年 市市 。

5、 场场 妇妇 女女 市市 场场 A H C I B G F E 高质量高质量 低质量低质量 高价格高价格低价格低价格 D 扬长避短扬长避短 “三八三八”妇女节前夕 ， 武汉一家五星级酒店开设了妇女节前夕 ， 武汉一家五星级酒店开设了“女士房女士房” 。
女士客房内配有各种女性喜爱 。
女士客房内配有各种女性喜爱 的温馨装饰和用品 ， 且仅限女士入住 ， 一经推出便受到女顾客的青睐 。
的温馨装饰和用品 ， 且仅限女士入住 ， 一经推出便受到女顾客的青睐 。
高价值 客户 低价值 客户 共同 需求 共同 需求 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社会 因素 谁是我们的谁是我们的 客户客户? 他们的价他们的价 值多大值多大? 他们需要 。

6、他们需要 什么什么? 选定市场范围选定市场范围 列举潜在客户的各类需求列举潜在客户的各类需求 分析可能存在的细分市场分析可能存在的细分市场 选取重要的差异需求为细分标准选取重要的差异需求为细分标准 根据所选标准细分市场根据所选标准细分市场 分析各个细分市场的购买行为分析各个细分市场的购买行为 评估各个细分市场的规模评估各个细分市场的规模 细分细分 市场市场 看看哪块有搞头看看哪块有搞头 细分细分 市场市场 细分细分 市场市场 市场市场 皮鞋运动鞋旅游鞋 产品 儿童青年老年 市场 皮鞋运动鞋旅游鞋 产品 儿童青年老年 市场 皮鞋运动鞋旅游鞋 产品 儿童青年老年 市场 皮鞋运动鞋旅游鞋 产品 儿童 。

来源：(未知)

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标题：旅游|旅游目标市场营销