1通路精耕实施的第一阶段 基础资料的收集：收集所有零售终端的资料 ， 建立客户档案 ， 画出地略图 。
客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质（固定还是流动）等 。
基础资料的整理：根据客户档案及地略图 ， 绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案 ， 在总图上表明客户所在地及客户编号 。
客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况 ， 确定开发目标,以大型商场、卖场进行产品展示；以学校、幼儿园附近商铺、住宅区商铺作初期开发的A级客户 ， 十字 。

7、路口、繁华地带商铺为B类商铺重点开发；一般商铺不作重点,依据不同区域选择性开发 。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级 ， 确定拜访路线 ， 确保拜访频率 。
在此阶段集中人力、物力资源 ， 保证货物供应、POP、促销品的分配 ， A、B类客户访问率每周不少于二次 ， C类每周不少于一次 ， 使铺货率达80以上 。
路线调整与C级店开发：在约经两个月的运行后 ， AB类店的销售、进货情况已相对稳定后 ， 调整人力以每人管理200300家 ， 每周拜访一次的频率指定人员负责已有店的管理及销售跟进 ， 其余人员对C级店重点开发 。
C 级店的开发：每人每天50家店按路线访问 。
此一阶段大约需经三个月左右的时间 ， 着手进行通路精耕的第二阶段 。
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8、 2通路精耕实施的第二阶段 通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析 ， 在此基础上合理修订客户级别 ， 调整拜访频率 。
核心是以销售量为基础的数据分析 。
资料的修订：及时补充新增资料 ， 分析客户情况 。
数据分析：根据销售资料 ， 可准确计算统计各店产品销售情况 ， 进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析 。
由此得出产品销售所必须的经营信息 。
平均销售量分析 ， 用于销售量予测 。
通路中产品的存货分析 ， 结合销售量分析确定市场需求量计划 ， 进而进行生产量计划；分析存货的生产批号 ， 解决库存产品存在问题,安排促销等计划 。
通路产品的周转率分析 ， 确定进货的时间及数量 ， 减少运输、库存等销售费用 。
百分比 。

9、率分析 ， 用于客户等级的确定 。
客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售理与总销售量百分比分析并由大到小排 ， 累积销售数量占总销量40的所有客户为A类客户 。
累积销量占总销售量2539的客户为B类客户 ， 其余为C类客户 。
制定拜访频率： A类客户 ， 方针是稳固占有、资源支持 。
拜访频率每周两次 。
严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化 。
在POP、促销品、销售奖励上政策支持 。
B类客户 ， 稳固占有、抢占货架 ， 挖潜促销、提升销量 。
拜访频率每周一次 ， 并辅以产品推广人员的店面、店头促销 。
C类客户 ， 主要特征是周转慢、销量小 ， 主要原则是维持供货、少量多次 ， 保证上架和陈列 。
拜频率每8天一次 。
路线调整 。

10、：将ABC店以不同色彩标示在地图上 ， 观察分布情况 ， 对访问路线重新调整 ， 结合业务代表工作能力 ， 本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域 ， 划定工作路线 。
如此分析、分类、调整 ， 形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作 。
当然 ， 这种调整不是可以一次到位的 ， 必须随时注意资料的更新 ， 定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化 。
五、通路精耕的组织、实施及检查 组织：由公司安排、要求强行实施 。
规定明确的时间进度 ， 各办事处经理负责 ， 全面推行 ， 并作为工作考核、资源支持的依据之一 。
检查：公司主要按照工作进度表检查 。
包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A 。

11、、B类店的检查；批发商、经销商的检查；销售业绩的考核 。
办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查 ， 对下属业务主任的工作检查 ， 资料的检查与分析 。
业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解 ， 伺机扩大批发及配送层面 ， 以提高送货效率 。
并对下属业务代表实施日常检查 。
六、通路精耕的实施条件 通路精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理 ， 没有形成良好的市场通路 ， 则谈不上通路精耕 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0621/0022536354.html

标题：实施|实施通路精耕完善终端管理( 二 )