1、实施通路精耕 ， 完善终端管理在营销实践中 ， 我们经常会碰到这样的问题 ， 销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态？等诸如此类的问题 。
我们在营销实践中通过实施通路精耕市场策略 ， 对上述问题作了初步探讨 ， 并取得了一定的成效 ， 现作一总结 ， 以求得同行指正 。
一、何谓通路精耕 通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式 。
通过对目标市场区域划分 ， 对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况 ， 竞争状况的全面把控,树立公司产品在通 。

2、路中的竞争优势 。
实施通路精耕是基于两点最基本的思想：零售终端是实现产品交换价值的场所 ， 唯有零售点的销售才是真正的销售 ， 通路的构建是实现这一目的的手段;
来自于销售终端的市场信息是最有效的信息 。
二、通路精耕的意义 通路精耕是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理 。
.通路精耕是对销售业务及市场的过程化管理 。
通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理 ， 达到对销售过程中的人、财、物、信息管理 ， 从而达到市场目标的实现 。
它由对产品销售的关注上升到对市场的关注 ， 由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因” ， 由“因”生“果” 。
.通路精耕是量化管理过程 。
实施通路精耕 ， 使以往传统销售业务 。

3、模式下的定性、模糊化进入到定量化管理 ， 使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配 ， 使资源最优化配置 ， 进而实现科学化 。
.通路精耕是信息化管理过程 。
市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一 ， 是科学决策的最重要依据 ， 通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道 。
通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线 ， 通路精耕的组织保证了信息来源的及时性 ， 信息分析的准确性 ， 信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持 。
三、通路精耕的内容与表现形式 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理 。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划 ， 按比例配备人员 。

4、 。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;
必须完成公司规定的业务工作内容 。
拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线 ， 按程序拜访 。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率 ， 做到重点客户重点服务 ， 以使人员使用、时间使用更有效 。
通路精耕的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定 。
一张图：销售网点分布图 。
根据掌握的销售网点资料 ， 包括经销商、批发商、配货商、零售点 ， 在地图上明确标示出来 ， 并编号 。
一条线：根据分布图 ， 设定业务主任工作区域、业务代表工作线路 。
在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频 。

【实施|实施通路精耕完善终端管理】5、率 。
三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等 ， 该表是所有工作的基础；客户服务表 ， 包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等 ， 该表明确规定了业务代表的工作内容 ， 包含了公司希望了解的所有信息 。
订货表 ， 根据了解到的资料及客户的经营情况 ， 及时接受客户定货；六定 ， 业务人员相对稳定 ， 每个业务人员的销售区域相对稳定 ， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定 ， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率 ， 每个业务人员工作路线相对稳定 ， 每个点的访问时间相对稳定 。
四、通路精耕的实施 通路精耕的实施是一个动态的过程 。
基础资料的收集、整理通路精耕的初步实施资料的修订、区域及路线的调整、拜 。

6、访频率的修正通路精耕的实施 。
这一过程是一个循环的过程 ， 随着实施过程的进行 ， 新资料的出现 ， 调整与修正将不可避免 ， 由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0621/0022536354.html

标题：实施|实施通路精耕完善终端管理