13、个朋友嘛 ， 说不定您还会用得着我 ， 您看是明天还是后天？我们当面谈一下？”五 面谈技巧i. 接触（了解客户 ， 推销自我）1、仪表（正规装束表达尊重）A、 男士最好西装领带 ， 夏天衬衫领带B、 女士裙裤必须长过膝2、行为举止A、 坐姿：身体前倾 ， 不靠背B、 尽量避免面对面变判 ， 应坐在客户侧面（拉近心距）更感融洽C、 眼睛注视对方鼻子区域 ， 如是异性则看嘴部和下巴D、 走路轻快 ， 给人轻松愉快感觉3、谈吐（把80%的说话时间留给客户 ， 努力做好一个听众 ， 你已成功80%）A、 简洁有力B、 认真倾听C、 注意对方感觉D、 多提问以引导客户E、 多赞美客户 ， 你将受益无穷（2）找到切入点（客户的真正需求）A、 没找客 。

14、户真正需求和拒绝原因之前 ， 最好多提问、引导 ， 做一个听众B、 找到后再对症下药进行宣导4、面谈应掌握的十大问题A、 货物的流向B、 出货周期及频率C、 货物状况D、 运费结算E、 是否接货F、 是否送货G、 保险H、 价格I、 包装J、 运输时效5、谈判原则A、 不要轻易让步 ， 一旦让步 ， 必须有所收获B、 不同对手 ， 不同策略；C、 他（她）之所以愿意和你谈 ， 必定对你有所期望 ， 要利用这种期望达成你的目标D、 必须学会拒绝 ， 才会赢得真正的交流 ， 理解和尊重（学会说“不” ， 但不用否定词）E、 不要指责对方 ， 不要与对方争论F、 认真倾听对方 ， 多对对方表示理解 ， 也能赢得对方的倾听和理解案例3客户：“我们一直在 。

15、XX公司走货 ， 发北京价格是4元/公斤业务员：“关于我司的价格（4 。
5元/公斤）和我刚才已向您说明了 ， 我想对贵司这样实力雄厚公司不会把这点价格（几毛钱的）不同作为关键问题吧 ， 关键是我们如何改善你前面提到的货物在走运中存在的问题 ， 我还期待着能帮你解决这些问题呢！（坚决而婉转的拒绝压价 ， 同时提醒他我们能给他最好的服务让他对我们有期望）客户：“如果你们真能做到最好 ， 其实只要你们的价格差不太多 ， 哪怕高一点也没关系 ， 关键是能按时接货 ， 确定按我们的要求把货走到 。
”（赢得客户的理解 ， 并使他产生强烈的期望）当对方失望时 ， 再主动让步 ， 又把他拉回来（推拉推原则）案例4客户：“这样我们成本提高 ， 老总那儿肯定是不答应 ，。

16、这样很难做 。
”业务员：“您看这样行不行？其实你们如果也能切实把给XX公司的业务量都转到我们这里 ， 我们也可以给你降低XX钱 ， 您一个月能给我们多少货量？”（主动让步 ， 但也提出条件 ， 并尽快跳出讨价还价的话题）有时可含糊其辞 ， 给对方以期望和想象的空间案例5客户：“你们的价格好像并没有什么优势 ， 转过来的发货还不知道怎么样？”业务员：“我想我们公司能有今天在物流界的影响力 ， 一定是有原因的 ， 当然你与我们合作前不一定能感受 ， 何不尝试一下 ， 说不定会有意想不到的收获！”6、摆脱困境当变判陷入僵局时 ， 往往导致我们放弃或作出原则性让步 ， 如果这样 ， 即使达到合作目标 ， 对我方都会造成徒劳（价格太低或条件苛刻而难于操作）这种 。

17、情况下 ， 我们可以对对方的要求不置可否 ， 而提出对我方合理而对方又难以满足的条件 ， 以抵消对方所处的优势（围魏救赵）案例6客户：“我们公司货量每月近20吨 ， 你们可以薄利多销嘛 ， 这个价格你必须答应 。
”业务员：“好！贵司能提供这么大的业务确实不简单 ， 价格我可以答应你 ， 只是按公司利润的原则 ， 我要让公司相信贵司确有此货量 ， 不如这样 ， 按您说的每月二十吨 ， 如不是二十吨则按二十吨运费计算 ， 您看如何？”（明知对方不会接受而有意提出 ， 把困境推给对方 ， 以达到平衡）7、面谈时的十大注意的问题A、 打断别人说话B、 忽视第三者C、 反复强调无关话题 ， 令人生厌D、 急于求成 ， 随意承诺E、 忽视对方传达的信息（也许这就是突破口 。

18、）F、 遇拒绝时情绪沮丧 ， 表现失望G、 只顾自己的长篇大论 ， 不在意对方的感受H、 说话拖泥带水 ， 缺乏自信I、 吝惜赞美J、 为运输而谈运输 ， 忽略效率价值8、报价原则和技巧A、 开盘价应在目标价上高出一部分B、 报价态度坚决 ， 不应迟疑也不应有保留C、 在报价过程中和报价后 ， 不主动附加任何理为自己的报价作辩护案例7客户：“明天我们有如500公斤北京货要托运 ， 请给我报价 。
”业务员：“4.5元/公斤（自信而有力）客户：“能不能优惠？”业务员：“这是我们公司统一品牌服务价 。

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标题：业务员|业务员实战手册( 三 )