4.5.2起步阶段的细分市场选择4.521细分市场与产品线如前所述 ， 汽车零部件流通领域的细分市场非常多 ， 不同的细分市场的经营 又有一定的专业性 ， 所以 ， 万向市场渠 。

24、道项目启动的时 ， 为了能顺利切入到零部 件流通领域中 ， 应考虑选择其中的一到二个细分市场进入 ， 降低进入的难度 。
如果项目推进顺利 ， 可以在第二年后 ， 迅速切入到其他细分市场上 。
所以 ， 本报告所指的选择细分市场 ， 只是时间先后顺序的选择 ， 而不是排斥 性的选择！其核心是 ， 选择的细分市场能否保证第一年内万向就能建立起一个 初步的品牌配送网络构架 。
选择了细分市场 ， 就可以确定产品线 ， 即这个细分市场里所配送的配件就是我们要选择的产 品线 。
4.522选择的原则起动进细分市场选择的原则主要有：a) 业务模式相适应的原则：只选择能推行独立的品牌加盟店模式 的细分市场 。
b) 有较好的盈利性原则：细分市场中应有一定的利润率水平 。
。

25、c) 避免强大的竞争对手原则：细分市场中是否有巨头存在 。
d) 建立品牌形象原则：应能保证品牌的形象 。
e) 低切入难度原则：经营的复杂性、技术性要求不能很高 。
实现业务规模的迅速扩张原则：能否支撑起全国的规模 ， 能否 为后期切入的细分市场建立起基础性作用 。
4.5.2.3 选择的结果按照上述的选择原则 ， 对各个细分市场分别进行筛选 ， 过程如下：A) 业务模式相适应的原则：由于最靠近最终用户的零售商 ， 绝大多数是以 车型为基础的组织产品线的流通商和汽车用品商店 ， 如果吸引他们加 盟 ， 必然要求万向提供他们所经营的产品线中的绝大部分 。
所以以产品 为基础的细分市场和以制造商的产品为基础的细分市场都不适合万向 市场渠道 。

26、业务模式的推进 。
结果：选择以车型为基础的细分市场和汽车 用品市场 。
B) 较好的盈利性：以产品经基础的细分市场中 ， 油品和轮胎的利润率最低 ，在启动阶段可以排除 。
C) 避免强大的竞争对手：在以车型为基础的细分市场中 ， 日本的三大车型(丰田、本田、日产)均有强大的竞争对手 ， 每一车型均有 2到3家左 右的巨头 ， 几乎垄断了批发细分市场 ， 并且有诸如走私在内的采购优势 ，很难在启动期就与其比肩 。
桑塔纳细分市场中 ， 也有一些巨头 ， 但 ， 相 对于整个细分市场的总规模而言 ， 并不大 ， 只是区域性的巨头 ， 在DC的设计时避免与其正面冲突即可 。
结果：排除启动时选择日本三大车型 的细分市场 。
D ） 品牌形象的建立：车型为基础的细分 。

27、市场中 ， 卡车（如东风和解放） 、 中低档的面包车和轿车 ，由于其 OEM 产品的质量也经常存在很大问题 ，副厂件质量更差 ， 所以很可能在启动阶段因无法控制质量而建立不起品 牌优势 。
结果：初步排除以卡车、中低档的面包车和轿车（如奥拓）细 分市场 。
E） 切入的难度： 汽车用品市场需要有一定的安装、 识别、技术咨询的要求 ，另外卡车（如东风和解放）， 由于车型太复杂（解放共有约 100 种车型 ，分别安装了汽油发机和柴油发动机 ， 发动机又可能来自不同的制造厂 ，如大柴、锡柴、朝柴、玉柴、锡柴、上柴等）， 经营的复杂性较大 。
另 外 ， 从制造商对流通商的资质要求的角度 ， 进口产品的代理商、油品及 轮胎、汽车玻璃 。

28、的制造商 ， 一般会选择在业内已经有一定影响力的流通 商作为其总经销 。
结果：排除汽车用品、东风解放和轮胎等 。
F） 规模基础：能支撑起全国规模的车型只有卡车中的解放、东风 ， 轿车中 的桑塔纳 。
其中解放、东风约占和卡车总保有量的一半以上 ， 但以单一 车型来看 ，桑塔纳是在所有车型中比例最高 ，全国车辆的总保有量 2001 年约为 1800 万辆 ， 而上海大众系列占到 10% ， 180万辆 ， 其中桑塔纳这 一种车型就占上海大众的 80%左右的保有量 。
另外 ， 一汽大众的捷达约 有 40 多万辆的保有量 ， 且同属于大众的技术 ， 在配件的编号上是同一 种方式 ， 并且其副厂件生产商往往相同 ， 所以在经营上可以将桑塔纳和 捷达视作同 。

【行业|行业与场分析】29、一类型 。
而神龙富康系列仅 20 万左右的保有量 ， 仅占其约 10% ， 且只集中在 5 个省份 ， 难以支撑起全国规模 。
另外 ， 轮胎和油品 的市场规模也很大 ， 基本能支撑起全国的规模 ， 但从以轮胎（油品）为 基础的网络向以车型为基础的网络过渡 ， 难度远大于以车型为基础加上 轮胎（油品）的网络构建 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0801/0023374464.html

标题：行业|行业与场分析( 五 )