7、愉快的购物环境令人愉快的购物环境 顾客的产品需求有哪些？顾客的产品需求有哪些？ 强大的照相功能强大的照相功能 强大的音乐播放功能强大的音乐播放功能 商务功能商务功能 智能机的可智能机的可DIY拓展性拓展性 外观、气质、手感外观、气质、手感 的人性化操作的人性化操作 手写功能手写功能 令人愉快的购物环境令人愉快的购物环境 每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求 ， 只有能够把握 好两种需求的促销员才是真正的优秀的促销员 n观察：观察顾客的目光落处和动作 。
n询问：询问是最好发现顾客需求的方式 。
n 尽量采用选择式/封闭式提问方式 n聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的 对话 。
。

8、了解需求的方法了解需求的方法 当顾客走进柜台时候 主动热情、留心观察顾客 ， 做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点 观察 问题： 1、一对夫妇带着小孩来买， 你推荐给他 们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的？ 2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者 需求探询问题举例需求探询问题举例 开放式问题开放式问题 您希望您希望 具备哪些功能？具备哪些功能？ 您以前用过什么机子？您以前用过什么机子？ 选择性问题选择性问题 您需要的您需要的 商务功能强些还是娱乐功能强些？商务功能强些还是娱乐功能强些？ 您喜欢什么外观的您喜欢什么外观的 是直板 。

9、的、翻盖的还是滑盖的？是直板的、翻盖的还是滑盖的？ 封闭式问题封闭式问题 请问是您自己用吗？请问是您自己用吗？ 您想购置一部双待机是吗？您想购置一部双待机是吗？ 您想买一部手写您想买一部手写 对吗？对吗？ 给顾客说的时机 注意力要集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间 对顾客的话要有反响 听重点 不要主观猜测 聆听的要点：聆听的要点： 如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么 如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么 如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做答复代表什么 练习： 对事 对人 被动 主动 分析型分析型 友善型友善型 控制型控制型 表现型表现型 顾客类型分析顾 。

10、客类型分析 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 友善型 友好、和蔼 非常关注效劳态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起 去 让步、撤退、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 对事 对人 被动 主动 分析型分析型 友善型友善型 控制型控制型 表现型表现型 顾客的四种类型和风格顾客的四种类型和风格 “表现型顾客的应对策略表现型顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处。

11、言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 “友善型顾客的应对策友善型顾客的应对策 略略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他她做决定 视其为自己的朋友 “控制型顾客的应对策略控制型顾客的应对策略 态度谦和 语言简练 ， 抓住重点 尊重其观点 ， 防止“正面冲突 听从指示 不要催促 “分析型顾客的应对策略分析型顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 FABE介绍法介绍法 针对顾客需要介绍产品针对顾客需要介绍产品 列举其他购置案例列举其他购置案例 介绍产品的法那么： F F：Features Features 特征特征 A A： 。

12、Advantage Advantage 优点优点 B B：Benefit Benefit 利益利益 E E：Evidence Evidence 证据证据 产品本身具有的 特性 产品特性所引了的 针对所有客户优点 产品能给顾客带 来的好处 体验产品的功能、行 业或相关部门的信息 发布、真实案例 产品中酷派298 是最新款 的双待机手机 ，应用最先进的第 二代射频技术 第二代双待机技 术 ， 通话更清晰 ，性能更稳定 您看您一个手机 两个号码 ， 工作 一个号 ， 生活一 个号多方便 您可以先操作一下 ，左上方有两个信号显 示 ， 拨号盘里也是可 以选择网络拨出 优点和利益的区别: 优点是某个特征所具有的优点 ， 跟 。

13、具体的人没有关系 利益是跟人有关的 ， 同样这个优点 ， 对甲是利益 ， 对乙就不一定是利益 FABE介绍法 情景销售演练情景销售演练1 规那么： 1、两人一组 ， 一名扮演促销员 ， 一名扮演顾客 2、确保演示物品状态良好 3、演示过程中用语言给予说明配合 4、尽可能站在顾客的左侧 5、 屏幕尽量正对顾客 6、让顾客有时机触摸产品 应用应用FABE法那么对法那么对238进行介绍进行介绍 让消费者让消费者 1、深刻了解该功能的好处 2、初步了解该功能的使用 介绍产品功能的宗旨：让消费者 WHAT这个功能能做什么？能实现什么？ 有什么好处？ HOW 怎么实现的？ 介绍产品功能的流程的方法介绍产品功能的流程的方法 W 。

稿源：(未知)

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标题：终端|终端销售技巧培训教材( 二 )