14、HATWHAT过程过程 促销员 顾客 生动的介绍功能深刻的了解功能好处 联想功能与自身需求的结合点 急切的需求了解使用方法 导出HOW过程 HOWHOW过程过程 促销员顾客 介绍功能使用方法 介绍试用 了解方法 达成共识 购买意向 情景销售演练情景销售演练2 规则： 1、两人一组 ， 一名扮演促销员 ， 一名扮演顾客 2、确保演示物品状态良好 3、演示过程中用语言给予说明配合 4、尽可能站在顾客的左侧 5、手机屏幕尽量正对顾客 6、让顾客有机会触摸产品 举例：证券手机举例：证券手机768的无线秘书功能互动的无线秘书功能互动 -人们对听到的事物只能记住10% - 对看到的事情能记住50% - 而对亲身经 。

15、历的事情能记住90% 由此可见 ， 鼓励顾客触摸和试用产品 ， 可以加深顾客的印 象 ， 刺激顾客的购置行为 。
据心理学家分析： 技巧技巧 保持良好的态度保持良好的态度 针对顾客的不理解 ， 逐步耐心的解答针对顾客的不理解 ， 逐步耐心的解答 针对顾客的疑问 ， 引用数字或事实证针对顾客的疑问 ， 引用数字或事实证 据解答据解答 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客 ， 只要我们可以 消除他们的疑虑或反对意见 ， 成功就在眼前了 。
疑心 误解 缺点 顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因： 顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题 关于摄像头的成相效果关于摄像头的成相效果 关于显示屏的显示效 。

【终端|终端销售技巧培训教材】16、果关于显示屏的显示效果 关于双待机的电池和待机时间 。
关于双待机的电池和待机时间 。
关于某项特定功能关于某项特定功能 关于价格售后关于价格售后 顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 疑 心疑 心 顾客心理 顾客关心 的拍照效果 顾客根本了解目前市场上 的像素 顾客对影响 拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 照相的效果是跟摄像头和屏幕都有关系的我们这么大屏 幕的 130w像素足够清晰成像 照片的清晰度不仅与摄像头的像素上下有关 ， 还与屏幕的分 辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关 130万像素拍出的照片不如万像素拍出的照片不如200万像素万像素 的拍照效果？的拍照效果 。

17、？ 顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 误 解误 解 顾客心理 关心 的电池待机时间 对双待机的使用表示认可 曾经使用的产品应该不是双待机 解答角度 电池容量 ，标准配置双电 ， XXXX双待机电池容量一 般都上1000毫安 双待机使用的耗电量是单模 的2倍左右 省电模式/方法 双待机很方便 ， 但是听说很费电双待机很方便 ， 但是听说很费电 顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 缺 点缺 点 顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对 本身质量持有疑心态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助 。

18、特维中心可以免费提供效劳 蓝牙通常不能发送和接收文件蓝牙通常不能发送和接收文件 宜：宜： 实事求是实事求是 信息准确信息准确 配合动作配合动作 实际演示实际演示 多做比较多做比较 忌：忌： 7 信口开河信口开河 7 态度冷漠态度冷漠 7 歧视顾客提歧视顾客提 出的问题出的问题 7 答非所问答非所问 处理异议-宜&忌 方式方式 直接式 想当然式 选择式 建议式 -突然不再发问时 -话题集中在某个产品上时 -不讲话而假设有所思时 -不断点头时 -开始注意价钱时 -寻求随行人或他人看法时 -关心售后效劳问题时 -不断反复问同一个问题时 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑 ， 保持热 。

19、 情！ .附加推销 .办理手续 .试机 .包装 ， 介绍售后效劳 .送客 附加推销的好处 顾客得到满意的产品 增加销售额 树立专业形象 试机 产品各个部位的名称 产品的根本功能及使 用 操作演示 指导/协助试用 办理手续 用礼貌的语言向顾客讲明办 理购置手续的流程 协助办理各项手续交款、 选货等 注重细节微笑、手势、语 言 包装 同顾客一起核查 帮助顾客放好所有物 品 讲清售后效劳范围 介绍使用本卷须知 情景销售演练情景销售演练3 小组抽取是演练、评委信息单 各小组严格按要求完成 时间：准备2分钟；演练3分钟 点评：1分钟/组 讲师总结 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当 中！ 2、训练当中坚决杜绝接、打 或者发短信！ 3、每组完毕由评委简单点评 ， 防止下组出现类似的错误 。

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标题：终端|终端销售技巧培训教材( 三 )