22、户数据分析 国内竞争对手 国际竞争对手 财务指标财务指标 例如： 投资资本回报率(ROIC) 应收帐款周转率 营运资本周转率 财务数据分析国内竞争对手 麦肯锡全球资料 库中的国际“最 优做法” 组织满意度组织满意度审阅“业绩理念”调 查结果 内部资料审阅 内部访谈 对具高效组织的相关 公司的访谈 国际竞争对手 麦肯锡全球资料 库中国际“最优 做法” 找出业绩改善 的杠杆 加深对联想经 营和组织议题 的了解 为在上海的诊 断提供支持 模块模块1A诊断公司总体业绩诊断公司总体业绩 外部参照外部参照 24 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 模块模块1B诊断上海业绩诊断上海业绩 1. 客 。

23、户细分客户细分2. 界定基本的客户要求界定基本的客户要求 3. 理解客户对联想科技目理解客户对联想科技目 前业绩的评估前业绩的评估 大分销商 小经销商 大的直接客户 邮电管理局 银行 从订货到送货的天数 送货周期 送货准确度 付款方式 安装服务 相关成本 订货至送货周期 送货准确度 客户满意度 其他 25 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 模块模块1C 制定蓝图：了解目前形势制定蓝图：了解目前形势 联想科技联想科技 问题问题 责权不明确 多层“移交”造成延迟和误解 缺乏一致的数据库和记录造成混乱 所有的订单都遵循类似的流程 ， 忽略了客户需求 产品管理 装配 物流后勤支持 区域销售。

24、平台 目前流程步骤目前流程步骤 订货 产品 示例 了解供应商的灵活性了解供应商的灵活性 (例如：例如：CISCO) 生产能力 生产准备时间 存货 运作成本 质量衡量标准 定义客户的需求定义客户的需求 和和“突破点突破点” (例如：上海邮电管理局例如：上海邮电管理局 ) 订单履行率 100% 送货准确度 100% 收到订单到 2天 送货的时间 建立关键业绩指标数据库建立关键业绩指标数据库 进行的关键活动人员数成本时间质量 核心流程1 . 核心流程2 . 核心流程3 . 26 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 描绘现有订货描绘现有订货 付款流程付款流程 主要零售 连锁店 销售公司 街 。

25、头零售商/ 夫妻小店 三个月销售 预测滚动 电传订货 同样的送货服 务 ， 4到8天 车辆装满后运货 ， 从工 厂发货到运抵仓库需要 2到10天的间隔期 仓库 工厂 4周固定不变的 计划期 大批量生产 27 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 绩效问题根源分析绩效问题根源分析 在销售过程中缺少与客户的合作和联合规划 初步 根源 分析 客户合作 内部沟通 绩效衡量和IT系统 物流 产品结构 供应流程 技能和资源 目标、角色和责任 客户项目小组合作 太多的内部转译错误 ， 没有标准的合同格式 所用绩效衡量系统数量非常有限 物料的选送十分复杂 ， 涉及利益相关方面太多 缺少标准化产品组合 ， 因此销售和送货 。

26、部门很 难定购正确的物料 供应到货时间长 ， 原因是供应系统以节约成本 而不是灵活性为重点 人员配备不足 ， 导致压力过高 ， 能力低下 组织结构改革导致指责和任务模糊 缺乏高层管理者对客户项目的支持 举例 28 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 模块模块1C 制定蓝图：设计新的流程概念并完善制定蓝图：设计新的流程概念并完善 目标目标 改进要点改进要点 权责明确 简化订货至送货流程 区分标准和特制的订单 统一的计算机数据库和 订单系统 新流程新流程 29 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 满足客户需求的解决方案满足客户需求的解决方案 解决方案解决方案/前提前提 需求 保证产品。

27、的供应 对需求高峰 作出迅速反应 的灵活性 适应营销需求 的产品种类 后勤服务： 让客户集中精力 抓核心业务 客户仓库里的缓冲补货 与客户共同制定销售计划的流程 服务等级 提高内部吞吐的时间 作为服务等级的一部分具体表明灵 活性 产品开发和客户之间紧密联系 共同设计产品方案 物料计划以管理调配 客户服务菜单+基于价值的定价 大大提高客户的满意程度和忠实度 视产品而定 ， 库存减少50-75% 运营成本降低幅度两个利润百分点 30 模块模块1D设定目标设定目标 模块模块1A和和1B 最终产品最终产品 目前业绩 客户主要购 买要求 与内部和外 部的最佳典 范参照比较 初步微流程目标初步微流程目标 质量 。

28、 ， 比如：质量 ， 比如： 送货准确度 客户满意度指数 时间 ， 比如：时间 ， 比如： 供应到货时间 回复时间 存货周转时间 成本 ， 比如成本 ， 比如： 存货 运作成本 粗略预测财务效益粗略预测财务效益 损益表损益表 销售收入 运作费用 认同关键业绩指标认同关键业绩指标 供应到货时间 回复时间 送货准确度 客户满意度指数 存货水平 运作费用 其他 -x% -y%-z% 资产负债表资产负债表 现金流量现金流量 31 LGD991011BJ(GB)-Kickoff 所需新业绩指标举例所需新业绩指标举例 销售和总利润 以产量和价值计算的市场份额 综合经营成绩和资本回报率 客户盈利性 客户送货准确性 每工厂和销售公司 。

稿源：(未知)

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标题：咨询|某咨询根本性地改善订货付款流程的业绩(1)( 四 )