即使是同一部门同一层级的人 ， 其最在意的因素也不一样 。
例如 ， 对笔记本电脑的采购 ， 有的人喜欢轻薄的 ， 便于携其实 ， 在介绍之前应该关注的是多提问 。
提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果 。
比如说 ， 开放式问题和封闭式问题的结合使用 ， SPIN提问方法等 。
而且 ， 在前期的拜访特别是第一次时 ， 介绍产品不应该是交谈的重点 。
我们知道 ， 一个面 。

54、对面的交谈 ， 通常不超过半个小时 ， 而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间 。
我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息 。
所以 ， 真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟 ， 只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明 。
不要臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证 。
很多sales受困于客户的一些表面性陈述 ， 而不能真正了解客户的真实想法 。
这其实都是挖掘客户需求的深度不够 。
要真正了解客户真正的需求 ， 往往需要挖掘其需求背后的需求 ， 问题后面的问题 。
过早涉及价格价格是客户最关心的购买因素之一 。
往往在第一次见面时 ， 客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少？” ， 但其本身也不太 。

55、期望有一个明确的回答 。
笔者的经历是这时候如果sales透露价格 ， 客户通常就会记在心里 ， 甚至马上记在你的名片上 。
显然 ， 过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的 。
要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道 。
虽然从一般意义上来说 ， 底线间的交易都是双赢的结果 ， 但谁赢得多一点 ， 谁赢得少一点则大不相同 。
过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线 ， 丧失了销售中的主动 。
同时 ， 任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷 ， 这些都会变成要求降价的理由 。
“如果你们没有黄色的 ， 打个九折 ， 我们可以购买别的颜色 。
”而这样的降价要求通常很难拒绝 。
随着沟通的深入 ， 降价要求始终贯穿于商 。

56、务活动中 。
过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子 。
所以 ， 报价的最佳时机是在沟通充分后 ， 即将达成交易之前 。
这样 ， 一旦报价就可以直接转入签约 ， 减少了讨价还价的因素和时间 。
而且 ， 在前期的沟通中 ， 客户需求都明确了 ， 产品的优点和缺陷都达成了谅解 ， 这时候这些因素已不再构成降价的合理理由 。
客户总是对的“客户是上帝”是口号 ， 不是商业活动的实质 。
因为 ， 在很多时候 ， 客户是无知的 ， 或者是无理的 ， 他们的要求是无法满足的 。
如果一味听客户摆布 ， 不但使自己处于完全的被动状态 ， 而且 ， 不能得到客户的尊重 。
一呼即应的是仆人 ， 而不会是平等的合作者 。
在决定是否遵从客户的要求时 ， 要区别对待 ， 是基于“需求”还是一个随意性的“需要” 。
需 。

57、求是同客户的长远目标一致的 ， 是长期稳定的 ， 是同其内在价值追求相一致的；需要则不同 ， 是短期性的 ， 甚至是一次性的 ， 更为随意而无法坚持 。
需要通常都非常具体 ， 并且对解决方法也有明确的描述 。
例如：“这个型号的通讯终端安全防护能力不足 ， 容易出现盗打 。
”这就是一种需求 ， 是广大客户对运营安全的长期追求 ， 是和组织经济利益相一致的 。
它是明确的 ， 但如何解决却是不具体的 ， 需要根据具体情况拿出解决方案 。
“设备的侧边开一个小槽就好了 。
”这可能就是一个需要 ， 非常明确 ， 客户甚至可以告诉你这个槽的尺寸和具体位置 。
但问题是 ， 别的客户并不这么认为 ， 而且 ， 这个要求背后的理由也许是可笑幼稚的 ， 提倡者随时可能改变主意 。
显然 ， 你不可能也不 。

58、必要去满足它 。
所以 ， sales应该关注客户的长期目标 ， 而非短期的需要；应该关注客户稳定的核心需求 ， 而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求 ， 而非无法满足或满足起来不经济的需求 。
以此为基础 ， 才能合理对待客户的要求 。
没有预算的概念预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制 。

稿源：(未知)

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标题：客户|大客户营销方案( 十 )