48、提供了一周的技术培训吗 ， 营销人员完全可以弄懂啊 。
”客户说 ， “可是你们的技术手册中有很多英文专业术语 ， 我们在面对大客户时根本无法有效介绍产品的技术优势啊！”哦！原来如此 ， 不是我们的技术有问题 ， 而是提供的技术介绍手册太过晦涩难懂了 ， 因此我们只要稍加改进 ， 换成简易版易读的技术手册即可 。
其实“5WHY法”只是提供了一种思路 ， 就是要由浅入深的有效挖掘问题的根本所在 。
第二 ， 进入客户的管理流程 ， 我们一定要在管理流程中起作用 ， 绝对不能让客户在使用了我们的NPP技术后出现问题 ， 而我们不管不顾 。
第三 ， 要让客户了解我们公司内部的投诉渠道 ， 技术层和管理层都要有合理的投诉渠道 ， 并且尽快为客户解决问题 。
3、 强化关系随着 。

49、双方信任了解的程度加深 ， 我们有必要进一步满足客户的潜在需求 ， 我们双方都可以成为彼此的大客户 ， 还是以电镀行业为例 ， 它们使用我们公司NPP技术 ， 我们也可以采购它们的优质原材料 ， 用于生产EXENE系列产品 。
大家平等互利 ， 互通有无 。
我们把NPP技术投入到大客户中后 ， 不仅要参与大客户的管理流程 ， 还要在技术上提供全方位的指导 ， 最好的程度是让大客户把技术部门外包给我们 ， 我们专心做技术 ， 用大客户的生产线 。
大客户只需下达指标和监控结果就好了 。
营销策略大客户营销由于销售额巨大 ， 肯定会收到客户和竞争对手的重视 ， 由于我们公司主要是进行NPP技术营销 ， 而我们又具有不可比拟的技术优势 ， 因此是十分的占便宜 。
同时大单销售是和 。

50、一群人做生意 ， 它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人 ， 这就使大单销售成功的因素非常的复杂 。
第一个关键点：信息力在大客户营销过程中信息非常的重要 ， 有的时候信息就是权力就是优势 ， 你掌握的信息越及时越准确 ， 你主动性就更强 ， 你的把握性就更强 。
目前通用的九点信息法：1、 我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？2、 客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？3、 客户的组织结构 ， 我们在组织结构中的支持面有多大？4、 客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？5、 客户的资金和信誉情况 。
6、 客户立项的原因是什么 ， 每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？7、 我 。

51、方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况 。
8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况 。
9、 找到成功的关键要素 ， 并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况 。
掌握信息方面 ， 要在客户企业内部和外部建立我们的情报系统 。
第二个关键点：关系力大客户营销是和一群人做生意 ， 要和一群人做好生意 ， 就要搞清楚这群人之间的相互关系 。
理清他们之间的关系 ， 我们一般要经过三个步骤 。
第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物 ， 并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序 。
第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友 ， 盟友就是主动协助我方获取项目的人 。
第三个步骤：扩大支持面 ， 在大客户销售中不能只搞定关键人物 ， 也要搞定小 。

52、鬼 ， 有的时候小鬼更难缠 。
要让整个支持面越来越大 ， 在这里我提醒大家 ， 支持面不是一成不变的 ， 它是不断的变化的 ， 要么扩大要么缩小 。
第三个关键点：决定力客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响 。
作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的 ， 从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的 。
因为得到他们的支持 ， 赢单的几率会大增 ， 反之失单的几率会大增 。
实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛 ， 如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了 。
真正倾听客户的需要根据很多专业销售研究机构的统计 ， 在一个让人感觉轻松自在的销售活动中 ， 客户开口的时间应该是sales的两倍左右 。
这样比较容易形成良好的交流氛围 ， 并 。

53、有助于sales挖掘客户的需求 。
不急于介绍技术客户组织内不同职能部门和不同层级的人 ， 其关注的采购关键因素是不同的 。
财务部门最关心的莫过于采购价格 ， 技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性 ， 使用部门最关心的是使用起来是否方便 ， 而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0813/0023653178.html

标题：客户|大客户营销方案( 九 )