了解客户所处的行业背景 ， 目前的行业地位 ， 碰到的竞争和挑战 。
第三是有没有从客户的角度出发 ， 帮他量身定制 ， 依据客户的需求帮他选择合适技术 。

43、解决方案 ， 我们的NPP技术强大到你难以想象 。
当然客户一定会考虑我们在市场上的信誉度 。
所以“名誉重于泰山”啊 。
第3、 我们的规模要和设定的大客户匹配；这里我们选择的大客户范围主要集中在大型及以上规模的电镀企业 。
如果我们与客户的实力差距太大 ， 容易在谈判的时候陷入不对等的被动局面 ， 可谓是“弱国无外交”啊 。
所谓的大客户 ， 就是市场上卖方认为具有战略意义的客户 。
大客户不同于一般客户 ， 大客户经理也不同于一般推销员 。
大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大 ， 而是能够需要一个整体信息化解决方案 ， 需要看到的是是否能够帮到他 ， 解决工作中的难题 ， 能够产生多大的效益 。
那么 ， 什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的 。

44、？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？对于我们软包装行业又是什么样的一个标准呢？我想这里没有一个标准来判断 。
因为虽然销售额很高 ， 而毛利率很低 ， 这不是我们所需要的大客户 。
我们把精力集中到他们那 ， 只能赚到微薄的利润 ， 甚至有一天他一翻脸 ， 转投竞品处 ， 同样是你的强劲对手 。
同样 ， 毛利率高 ， 但销售额低也不算是 ， 那么资金实力雄厚也不能完全是我的大客户 。
笔者总结了寻找、识别大客户的步骤如下：1、确定研究目标通过客户资料的收集、分析 ， 找出大客户 ， 实施对大客户的个性化管理 ， 并对其服务进行跟踪 ， 及时改进服务 ， 保持他们的忠诚 。
2、拓展信息来源经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商 。

45、沟通的信息来源 ， 如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等 。
3、大客户的信息收集通过上述来源进行信息收集 ， 包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息 。
包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息 。
4、大客户信息分析对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费 ， 这一指标是所有指标的支柱 。
贾长松老师表示 ， 在实际操作中 ， 我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：1、具有先进经营理念；2、具有良好财务信誉；3、能提供较高毛利的客户；4、销售份额占大 。

46、部份额的客户 。
这些客户是我们要重点关注的对象 ， 也同样是我们要集中精力要服务好的客户 。
在此我不得不提醒一下 ， 大客户不是一成不变 。
今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户 ， 小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户 。
另外 ， 大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用 。
2、 稳定客户假如与电镀行业的某家公司的关系进入稳定期 。
那么我们的工作重点就该放在防止意外发生和积极进行危机管理 。
如果发生意外而不能积极处理 ， 那么就是白忙活了 。
我们需要做出的努力有：第一建立有效的沟通渠道 ， 防患于未然 ， 不能老是帮他解决问题 ， 还得交给他解决问题的方法 ， 所谓“授人以鱼不如授人以渔” 。
“5WHY法”可以很好达到沟通的有效 。

47、性 。
当客户提出一个要求时 ， 我们连续问五个为什么 ， 比如客户表示：“营销部门对我们公司提供的NPP技术研发的产品很不满意 。
”我的第一问 ， “为什么不满意？” ， 客户说：“因为新产品上市 ， 大客户的销售业绩反而下滑 。
”我的第二问 ， “新产品的定价如何？”客户说“定价只比上一款产品高10% 。
”我的第三问 ， “我们为贵公司提供了市场营销方案 ， 贵公司采用了吗？”客户说 ， “我们觉得你们的方案有一定道理 ， 大部分采用了 。
可是大客户的销售业绩还是下滑 。
”我的第四问 ， “你们大客户营销人员是如何介绍新产品的？”客户说 ， “按照我们惯用的方法 ， 只是关于你们提供的产品技术介绍部分 ， 我们销售人员理解起来很费劲 。
”我的最后一问“你们不是 。

稿源：(未知)

【傻大方】网址：/a/2021/0813/0023653178.html

标题：客户|大客户营销方案( 八 )