一个传统二手车商的数字化新生意经济观察报记者王海宣“4S店经销商做不

文章插图
经济观察报采访人员王海宣 “4S店经销商做不好二手车业务” ，这是汽车行业广泛流传的一种说法，因新车业务繁忙难以顾及二手车，加上二手车市场缺乏标准、利润不稳定等多种因素，不少传统汽车经销商对二手车敬而远之。河南合众集团二手车总经理侯娅霞在2018年初接手公司二手车业务时，就被这一问题困扰，她虽然早在2005年就进入了汽车经销行业，但在二手车领域还是一个没经验的“小白” 。
合众汽车集团成立于2005年11月，目前经营一汽-大众、沃尔沃、领克、捷达等汽车品牌，拥有20家4S店，旗下有汽车租赁、保险代理、二手车、精品、网约车、分时租赁等六大集团业务板块。合众汽车集团在2013年成立二手车部门，后来将二手车业务独立为集团下属公司。
“最开始，我对二手车业务一无所知，用了一个月的时间观察大家工作的流程和行为，我看到了问题，但却不知道怎么解决。 ”侯娅霞回忆自己刚接手二手车业务时的情形时谈到。
对于侯娅霞来说，做二手车是她职业生涯中的一次重要转折，也是一项全新的挑战，她所在的合众汽车集团需要发展二手车寻找全新的赢利点。这背后的原因是，近两年中国新车市场进入负增长，新车业务变得越来越不好做，相较之下原来不被看好的二手车却还能保持增长，所以传统经销商开始不得不开始重视二手车业务。
虽然刚开始自我摸索出了一些方式方法，但侯娅霞表示，真正让合众二手车业务取得大幅增长的，还在于公司的一项重要决定，即与二手车拍卖产业互联网平台车易拍的合作，这让合众二手车的交易量实现了翻倍增长，毛利率也有了很大的提升。
转战二手车
2005年之后的10多年时间里，也就是侯娅霞在4S店新车业务任职的这一时期，是中国汽车市场高速发展的黄金阶段。这段工作经历让她快速成长，并养成了干练果断的工作作风。而当2018年公司将她调到二手车子公司后，她一时间有些迷茫，因为新车和二手车原本就是两个不搭界的业务形态。
但侯娅霞还是相信公司的决定。她认为，传统经销商做不好二手车的一个重要原因就是没有从投入意识上和管理思维上真正重视起来。 “有的4S店直接把一些新车销售团队中表现不佳的销售人员，调离至二手车部门，这哪能做好？” 侯娅霞表示。
而合众汽车集团将二手车部门独立，就是从组织架构上向二手车倾斜资源的重要体现。 “集团对二手业务团队很信任，不要求我们每一单都必须盈利，有亏有赚是正常的事情，重点看我们整体业务运营能力的提升。 ”侯娅霞称。
经过一段时间的摸索，侯娅霞认为，传统经销商在二手车方面的优势有两点，一是车源控制权和定价权，二是消费者的信任感。在她看来， 4S店拥有专业的销售、整备、售后、维修的团队，主机厂提供的置换补贴政策则提高了二手车收购的出价能力。相比于二手车贩子，规模更大的经销商也更容易取得消费者信任。
虽然明知自己拥有优势，但“经销商做不好二手车”的魔咒一直在影响着侯娅霞，她发现在具体工作中总是找不到破题的窍门。由于多年的不规范发展，二手车市场给消费者留下了“水很深”的印象。这一定程度上影响了消费者购买二手车的积极性，也增加了二手车商家管理的难度。
“于是我开始不断地去学习，找专家去探讨，找厂商去培训，去看同行的运营模式，让我深深的认识到人、制度的主观性有多么重要。 ”侯娅霞说，最重要的还在于技术手段和标准化体系的建立。
巧借数字工具
“二手车不像新车那么枯燥，每天都有新的课题需要研究和学习，每交易一单都需要复盘总结经验。 ”这是侯娅霞“转战”二手车业务两年多后的直接感触。