对于长期排在末等的家装公司考虑终止合作 ， 凡是排名不断下降的家装公司考虑调整优惠政策,二、策略,三、开拓市场强化捆绑、稳定网络,牢固捆绑,进入市场准备,针对性推广,亲情化服务,二、策略,1、进入市场的准备给予家装公司信心、奠定网络基础 主要包括： 针对性的产品结构家装主推产品 合理的价格体系维持价格体系 。

13、稳定、保证经销商的操作空间 完善的返利制度保证对家装公司的返点有吸引力 丰富的宣传物料保证家装公司有丰富多样的产品素材库,二、策略,2、针对性推广强调与家装公司联动 ， 提升网络凝聚力 1)、实施家装公司和设计师会员俱乐部制 鉴于现在很多品牌采用最多的就是会员制的方式与家装公司建立联系 ， 因此这样的操作是否有效主要取决于会员制提供的服务以及会员卡发放后的跟进服务,二、策略,会员俱乐部制的操作方式： 1、限制会员卡派发的标准 ， 保证会员卡的价值 。
2、对于会员采用积分制 ， 根据积分可享受不同的优惠： （1）由公司根据各自的情况制定一定的销售额度作为基本积分 。
（2）在此基础上确定一个积分换算标准 ， 一定的销 。

14、售额度折成一定的积分 。
（3）划分积分的额度 ， 根据不同的积分制定不同的奖励措施 ， 比如现金返利（重点在设计师、其次是家装公司）或者以同额产品返给家装公司或提高家装公司今后的折扣点数（重点在家装公司）等,二、策略,3、定期举办会员的聚会活动 ， 比如聘请当地知名设计专家为设计师举办讲座 ， 或者会员的联谊活动等 。
4、为会员提供亲情化的服务 。
（具体操作见后,二、策略,2)、与家装公司捆绑推广 一)、联合展示（与家装公司共同进驻小区） 房地产行业逐渐取消毛胚房采用全装修交房的形式 ， 致使其与家装公司的合作进一步加强 ， 同时对于样板间的设计与施工越发考究 ， 所以房地产小区成为家装与建材供应商之间的一个重要关节 。
通 。

15、过对房地产的渗透可以推动家装公司与建材供应商的合作 。
针对房地产商的操作原则：提早进入 ， 细节渗透 ， 抓住三个环节,二、策略,具体操作： 环节一: 紧扣样板间 ， 联合家装公司为样板间提供设计方案 ， 为楼盘的样板房提供免费或折扣用砖 ， 在样板间内尽量出现东鹏的LOGO等视觉元素 ， 并且通过现场临时促销员现场推荐、解答、发放资料 ， 对消费者通过优惠卡争夺小区客户,二、策略,环节二: 在已开发成型或需要二次装修的小区做推广 ， 联合家装公司的设计师 ， 开展现场设计咨询 ， 或由知名设计师举办现代家装讲座 ， 与此同时做一些产品特性的现场展示 ， 直接通过渗透家装和终端消费者； 环节三: 抓住交楼的时机 ， 为房地产开发商提供一些印有东 。

16、鹏LOGO的小礼品 ， 如东鹏的瓷砖拼画 ， 或精美的钥匙盒 ， 或恭贺乔迁之喜的小吉祥品,二、策略,2)、与家装公司捆绑推广 二)、联合传播 发挥此优势增进与家装公司的合作 。
比如在宣传单页、POP、其他广告媒介等捆绑上重点家装合作伙伴的信息；另外 ， 某些大型家装公司在选材透明度上对顾客也越来越清晰 ， 代理商可利用他们的形象画册、网站等媒介亮出自己的品牌,二、策略,三)、联合促销 陶瓷代理商的客户量要比家装公司大很多 ， 促销比家装公司要广泛和频繁得多 ， 销售店面也较多 。
在开展促销时 ， 可与家装公司捆绑进行服务促销与价格促销 。
如开展买砖送设计（推荐合作的家装公司）、市场最低价铺贴（保证铺贴效果） ， 代理商通过为装饰公司 。

17、客户提供瓷砖专业保养 ， 购砖最低价等方式交易,二、策略,四）、联合推广 利用地产开发商的资源 ， 整合家装、其他相关行业的材料供应商 ， 以房地产商开发楼盘为平台进行推广 ， 如建材选购常识、家装咨询、社区广告宣传（如楼梯、电梯、会所、售楼部、社区公园）、小区推广 ， 在售楼部利用铺砖王为客户提供免费家装设计 ， 与房地产商联合推广各主题活动 ， 如进行捆绑销售（如买房送装修）集团采购等销售模式,二、策略,五)、直接针对终端消费者 在家装中终端消费者具有一定的决定权 ， 他们的指定选择往往连设计师也难以改变 ， 因此东鹏在大众传播方面需要考虑做相应的投放 ， 增加对消费者的渗透 ， 从消费者的方向推动家装公司与东鹏的合作 。
这部分的操 。

18、作灵活多变 ， 可由代理商针对自己的情况自行考虑 ， 提供部分小建议,二、策略,1）、小型公益活动：对于当地一些常年积水或失修的人行路段联合城建做一些翻新 ， 用砖享受较高折扣 ， 建立公众形象工程； 对医疗、教育、交警等特殊人群根据节日做一些小礼品的派送； 为当地有影响力的人物提供家装免费用砖承诺等形式 。

来源：(未知)

【学习资料】网址：/a/2021/0321/0021737118.html

标题：陶瓷|东鹏陶瓷-家装渠道运作指引( 三 )