1、家装渠道运作指引,背景,1、各地区家装发展的程度不同 2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整 ，3、不同的时期 ， 装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化 ，4、只有与“市”俱变 ， 才能保持老客户 ， 获取新客户 ， 把家装市场变成陶瓷销售的一大增值渠道,一、培训目的,大家一起交流家装运作的方法 ， 供大家参考 。
以规范家装渠道的操作模式 ， 提升东鹏品牌在家装渠道的竞争力,二、策略,家装核心策略：营建利益共同体 营建利益共同体是东鹏代理商切入家装市场的核心策略 ， 只有以利益共同体的形式保证长期的合作 ， 才能达到双赢的目的 ， 在市场上取得最大的收益 。
围绕这一核心策略 ， 从三个方向开展工作,二、策略,大 。

2、接触 ， 打开局面 提高忠诚、升高门槛 强化捆绑、稳定网络,与家装 公司建 立利益 共同体,建立关系 （如何开拓,关系维系 （如何管理,开拓市场 （如何推广,二、策略,一、建立关系扩大接触、打开局面 1、与家装公司建立关系的一般流程： （1）设置部门和专人 （2）有吸引力的家装合作政策 （3）通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料 （4）建立家装公司档案资料 （5）资料整理分类、按照计划拜访目标客户 （6）频繁拜访、找准关键人物、促成销售 （7）兑现承诺、强化关系（服务、送货、返点等承诺） （8）完善档案 ， 关注变化 ， 调整策略 ， 发展合作层面,二、策略,2、家装渠道开拓发展 （1）根据东鹏品牌产品 。

3、结构制定好家装产品价格体系（待定） 。
（2）根据本区域家装公司分布的规律 ， 划分好区域 ， 分配给专业的家装业务拓展人员 ， 注意要肥瘦搭配 ， 避免出现“肥田相争 ， 瘦田无人耕”的局面 ， 形成内部矛盾 。
（3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方法,二、策略,3）针对不同的家装公司采用不同的开拓方法： A、与连锁型装饰公司合作 。
某些家装公司在同一地区品牌连锁企业众多 ， 且内部组织机构复杂 ， 有材料部 ， 设计部等 ， 如果全面突破 ， 签合同按销量返点、出样做展示、兼顾众多设计师和材料部人员 ， 对内部组织部门普遍不太完善的陶瓷销售商来说 ， 难度大 ， 成本高 。
事实上 ， 大公司的材料部一般负责除了墙地砖以外的其他装饰材料采购 ， 而陶瓷销售主 。

4、要来自设计师的推荐 。
因此 ， 如果抓住主要矛盾 ， 把设计师搞定 ， 不但大大节约成本 ， 提高针对性 ， 能有效出单 。
拜访设计师时可以送游戏光碟 ， 鼠标垫 ， 设计类杂志等一些小礼品 ， 投其所好,二、策略,B、与中小型装饰公司合作 。
中小型家装公司部门简单 ， 材料差价是其主要来源之一 ， 主材的选用与利润直接挂钩 ， 一般由老板拍板决定推荐 。
因此 ， 直接与老板沟通 ， 与之达成书面协议 ， 激励其重点推荐 ， 而与设计师保持一般友好关系即可,二、策略,C、建材超市与团购联盟 。
大型现代化的建材超市正不断增多 ， 其一般都提供选材、设计、施工等一条龙服务 ， 建材超市设计师可信度相对高 ， 去超市购物的顾客也极具设计意识 ， 做好与建材超市设计师的沟通有利于扩大销 。

5、售和提高产品知名度,二、策略,4） 签订协议后的误区 。
与大型装饰公司签订协议有利于保持长期合作关系 。
一些代理商与许多家装公司签定了协议 ， 可一段时间下来销量却不见长 ， 对此感到茫然 。
在此我觉得 ， 签订合同是第一步 ， 也只是表面现象（特别是对大的家装公司而言） ， 他们有不止一个的陶瓷合作品牌可选择 ， 如何让他对你情有独钟？打价格战？这就需要深入的工作 。
比如把原本给公司的返点 ， 让于设计师；与设计师经常联络 ， 沟通感情；让设计师充分掌握（新）产品的特点、价位、销售地点；利用专用光碟、图册等可备资料 ， 变产品为设计师创作的素材 ， 给其一个推荐你产品的充分理由,二、策略,5）随着市场的开拓 ， 业务人员接触的设计师越来越多 ，。

6、一个业务员如何维持与众多设计师的关系 ， 实现一对一的服务？方法是 ， 业务人员可将几个设计师引荐给自营店一名导购员 ， 这样既方便设计师带顾客选砖 ， 又能将产品信息及时传达到设计师 ， 由“一对多”变成“一对少” ， 而业务人员则有足够的精力去开发新客户 。
对于自营店导购 ， 就必须掌握公司的家装策略 ， 以及所跟家装公司的个性化服务需求,二、策略,二、关系管理、维系提高忠诚、升高门槛 经过一段时间的客源开发 ， 接下来便是如何做好客户关系的管理与维系 ， 提供品质优良的产品和优质的售前、售中、售后服务,二、策略,1、分类政策指导 分类操作、分类指导 对家装公司进行大致的分类 ， 针对不同的类别的采取不同的合作方式 。

来源：(未知)

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标题：陶瓷|东鹏陶瓷-家装渠道运作指引