7、包括：我司的宣传册、实际案例图册、电脑、 U 盘、幻灯片资料、成 功方案、正式签定合适对外公布的合同、 样灯、使用意见反馈表、 售后服务记录单、 名片、 速记本和笔、赞美的话语 。
4 拜访前的仪容仪表准备4.1深色皮鞋为首选 ， 擦拭干净；4.24.3注意个人卫生 ， 男女都不宜留长指甲 ， 身上无异味；4.4保持口腔清新（备口香糖） ；女同事不宜穿 5 厘米以上的高跟鞋 ， 尽量以裤装为主 ， 身上的饰品尽量少 ， 化淡妆；4.54.6随身的工作包最好分类明确 ， 方使取出资料；发型要整洁、清新、干净 ， 男同事不宜长发 ， 鬓角不宜过长；4.7方 ， 言谈举止稳重不轻浮 ， 有节奏的敲门 ， 握手要大方有力 ， 双手递交名片 ， 坐姿端庄大 结束 。

8、谈话不背对客户离开；5 拜访前的心理准备5.1 首先要确立自己是解决照明问题的专家而不是业务员这样一个心态 ，见客户是为了给 他解决照明问题；5.2 思路清晰 ， 确定拜访要实现的目标；5.3 和目标点站在企业与企业互惠互利合作的平台上进行沟通交流 ，不亢不卑 ， 心平气和 ，不乞求 ， 保持积极并乐观的心态 。
6 约见客户的方式6.1 电话预约6.1.1 未见过面的客户出于尊重预约；6.1.2 见过面而不太熟悉的客户在拜访前电话预约 ， 不突兀而有礼貌；6.1.3 熟悉的客户也应提前知会 。
6.2 书信预约通过电话预约不能达到目的时 ， 可以用书信预约方式 ， 表达诚意 。
6.3 加强与门卫与行办的工作6.3.1 门卫是 。

9、做销售的第一位客户 ， 要尊重和理解他们的工作 ， 并尽可能的配合他们的工 作 ， 关系不熟悉的情况下尊重他们的职责按流程办事；6.3.2 初次拜访如遇阻拦可以和门卫或经办人员说明是有很紧急重要的工作材料、资料或 文件 ， 甚至说很重要的东西需要当面交给拜访者 。
（切忌讲得过于具体）6.4 约见客户要提前 15 分钟到达、整理着装、整理谈话思路 。
四 注意事项1 拜访客户前 ， 充分收集信息 ， 拜访时 ， 针对客户存在的问题 ， 选择合适的角度切入 ， 从 而帮助客户解决问题 ， 达到拜访的目的 。
2 如果拜访目的不明确 ， 切忌盲目拜访 。
3 预约客户时 ， 都要客气而有礼貌 ， 最好选择“选择性提问”的方式进行 。
第二章不同的接触方式拜访客户原则 。

10、不同场景下 ， 把握分寸 ， 让客户愉悦的了解我们能给他带来的价值 。
标准1 办公室拜访时 ， 有礼有节 ， 落落大方；2 会议拜访时 ， 了解信息 ， 安排有序 ， 引起客户兴趣；3 目标点值班拜访时 ， 沟通感情 ， 促进合作；4 现场跟班拜访时 ， 选择时机 ， 针对目标点关注的问题进行沟通 。
三 要求1 办公室拜访1.1 进门要注意的地方1.1.1 注意仪容仪表 ， 保持工具箱的整洁；1.1.2 如客户还在处理事情 ， 先在门口打招呼 ， 选择等候的位置不能离太远也不能太近 ，以免造成客户敏感或者错过拜访时期；1.1.3 进门应先敲门 ， 待客户应许才可进入 ， 如是客户开门 ， 应退一步 ， 以免给客户造成太突兀的感觉；1.1.4 称呼对方的姓加职务 ， 在没有 。

11、外人的情况下 ， 副职没必要突出“副”的称谓；1.1.5 打完招呼再递名片 ， 给客户看过名片后 ， 做自我介绍 ， 再找客户索要名片 。
1.2 进门后座位的选择1.2.1 有客人在时 ， 选择不影响别人谈话的位置坐下；1.2.2 无客人时 ， 不要急于找位置坐下 ， 观察客户的反映 。
1.2.2.1 如客户选择在会客室接见 ， 就客户落座后选择相邻近的位置坐下 ， 尽量不挑客户正对面的位置 ， 显得不够友好 ， 会让客户感觉你准备和他进行谈判 ， 提高他的戒备心理；1.2.2.2 如果是直接在客户办公桌旁沟通 ， 视情况 ， 如在办公桌旁有椅子 ， 比较熟悉 ， 关系较好的客户可以选择在半米或一米开外的距离和客户沟通；1.2.2.3 如办公桌旁没有椅子也和客 。

12、户不是太熟悉 ， 选择客户的待客沙发椅子落座 。
1.3 交流过程中把握谈话主动权2 会议拜访2.1 会议拜访需要注意的细节2.1.1会议拜访分两种：公司组织的照明专题会和客户会议；2.1.2 明确拜访的目的 ， 找到自己的忠诚客户 ， 请客户在会上呼吁；2.1.3 参加客户的会议 ， 拜访前要收集会议的信息 ， 包括会议的主题 ， 时间 ， 参会人员名 单（房间号） ， 会务组负责及人员组成 ， 会议地点 ， 会务的费用 ， 了解同行竞争厂家是否参会 ， 会议的级别 ， 我司的参会方式（上会介绍或都摆展台）2.1.4 跟一二级目标点争取上会 ， 沟通的内容可以包括 。

来源：(未知)

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标题：如何|如何有效拜访高层目标点标准工具书( 二 )