例：与关键目标点现场跟班发现问题 ， 进行会议跟踪拜访等 。
3 创造一个轻松愉快的氛围 。
可以先选择客户感兴趣的几个话题交流 。
4 结合准备阶段了解的情况 ，有针对性的切入和引导 。
。

19、 例：如准备阶段了解的该关键目标 点的关注的安全问题 ， 就可以作为切入点 。
5 认真倾听客户的谈话内容 ， 了解客户照明的现存问题和潜在问题 。
6 不清楚的问题跟客户交流确认 。
7 从客户的谈话中提炼要点 ，判断客户的真实需求、 关注点 。
在平时的交流沟通中养成仔 细观察、提问的习惯 ， 并对收集的信息去伪存真 。
四 注意事项1 客户真实需求的表现1.1境 ， 1.2在基层找到需求 ， 跟客户的交流过程中 ， 如客户细问灯具使用的性能 ， 实用岗位 ， 环 价格等细节问题时可视为真实需求表现； 客户提出对我司产品使用场合、人员配置的见解 ， 可视为真实需求表现；1.3沟通后 ， 客户希望给他现在用灯情况作个方案或报告 ， 可确认为真实需求表现 。

20、 。
2 可能存在的认识上的问题2.1 问题：不会通过提问“听”客户讲需求 ， 习惯给客户介绍需求 。
2.1.1 原因：2.1.1.1 没有认识到 ， 让客户认识到照明问题并讲出来 ， 是让客户参与的一种方法 ， 员工也不明白让客户参与并思考能给客户带来快乐的情感价值；2.1.1.2 主观判断 ， 认为自己之前的准备阶段已经了解到了客户的全部照明问题 。
2.1.2 解决措施：2.1.2.1 自己认识到：倾听阶段主要是听客户的观点 ， 即使我们通过准备阶段的工作已经 知道了很多客户的明显需求和潜在需求 ， 也要“沉得住气”， 不能急于求成 ， 要让客户讲 出来或认识到 。
同时也可能让我们了解到更多的照明问题；2.1.2.2 对于客户没有 。

21、意识到的潜在需求 ， 我们根据准备阶段了解的实际情况 ， 把握解决 照明问题的主线可以进行适当的引导提问 ，让客户进行一些思考 ，把以前未认识到的一些 潜在需求通过我们的引导认识到 。
2.2 问题：在形式上倾听客户需求 ， 在内容上没有真正了解 ， 不懂不问 ， 缺乏交流求证 。
2.2.1 原因：2.2.1.1 存在对客户的恐惧心理 ， 不敢向客户提问 ， 只想给客户简单的被尊重的感受 。
但是认识不到与客户认真地了解求证问题 ， 与客户产生共鸣才是客户更高层次的心理需求 ，才能使客户产生参与的快乐；2.2.1.2 存在急功近利的心理 ， 没有真正站在客户角度解决问题 ， 只是顺着客户的意思 ，不搞清楚客户的照明问题本质 ， 问题不能从根本上解 。

22、决 。
2.2.2 解决措施立足于给客户解决问题 ， 避免急功近利 ， 对不明白的问题要和客户进行请教确认 ， 跟客户产生思想上的互动 ，让客户感觉到我们是为了帮助他们解决问题 ，同时我们通过对 客户照明问题的询问让客户思考 ， 与我们产生思想上的交流 。
第四章 如何应对不爱主动交流的客户原则运用科学的交流方式 ， 使沟通顺畅 。
标准明确目的 ， 根据情境变化 ， 调整思路 ， 直至发现客户需求；灵活运用沟通技巧 ， 从工作、生活等方面多角度沟通 ， 创造轻松愉悦的谈话氛围；态度诚恳 ， 尊重对方；通过选择性提问与不爱主动交流和客户进行沟通； 技巧性的提问（启发型和限定型）匡定客户 。
三 要求1 坚韧不拔 ， 通过不断的调整交流的问题及角度寻找客户的 。

23、需求 ， 关注价值点 。
2 交流比较生涩时 ， 换个非工作方面的话题交流 ， 从情感上得到沟通 ， 谈话比较投机时 ，再回到原话题上沟通 ， 找到客户的需求 ， 关注的价值点 。
3 彼此很熟悉时 ， 多问问题 ， 把自己放在一个学生的位置上去向他请教 。
4 客户不爱主动交流时 ，可以提出我们想要答案的问题让客户回答 ，从一问一答中可以了 解到他对哪些问题关注 ， 客户需求在哪里 。
5 通过启发型的提问 （选择质量好的还是质量差的） 和限定型的提问 （是要解决节能方面 的还是解决亮化方面的问题）， 使客户无法拒绝 。
四 注意事项1 进行客户性格分析1.1 外向型客户1.1.1 外向型客户的个性特点：口齿伶俐 ， 魅力十足 ， 乐于助人 ， 口才雄辩 ， 擅 。

24、长交际 ，喜欢表现 ， 行事冲动 ， 不受约束 ， 豪爽 ， 以得到他人的承认和赞同为乐趣 ， 被人孤立疏远 为痛苦；外向型客户的工作特点：看重的不是工作任务 ， 而是人与人之间的关系；外向型客户的缺点：缺乏耐心 ， 以偏概全 ， 言语犀利伤人 ， 办事无章法；1.1.2 沟通技巧与外向型客户沟通时 ， 注重发展双方的关系 ， 让他看到你的工作给他带来的价值 ， 善待他们希望与人分享的信息、趣事和人生的经历的愿望 。

来源：(未知)

【学习资料】网址：/a/2021/0322/0021748056.html

标题：如何|如何有效拜访高层目标点标准工具书( 四 )