2.1.4.1 解答新老客户在照明专业知识及产品知识上的疑惑；2.1.4.2 我司成功 。

13、样板宣传 ， 给客户提供解决现存照明问题的依据；2.1.4.3 新产品的宣传 。
2.2 针对不同的会议形式 ， 有重点的开展工作2.2.1 照明专题会：根据不同的会议内容设置与客户互动的环节 ， 让一二三级目标点都积 极地参与进来 。
三级目标点根据工作环境积极地提出需求； 二级目标点再恰如其分的呼吁 反映 ， 当面直接的把需求和呼吁都呈现给一级目标点；2.2.2 客户会议：认准目的最大化的宣传造势、扩大影响 ， 找熟悉的客户做转介绍 ， 力求 效果最大化 。
2.3 准备工作争取到上会介绍 ， 事先要作好准备工作 ， 赠送的小礼品（公司灯博士徽章、书籍） 完整样灯 ， 演示产品的道具（展台、排插、电源、脸盆、水、钢球、抹布）， 电脑 ，。

14、幻灯 片 。
人员分工合作 。
2.4 会议过程控制2.4.1 主讲者介绍自己、公司、产品 ， 声音洪亮清晰 ， 幻灯片适时打开 ， 带领客户进入比 较直观的境界；2.4.2 演示产品时 ，配合的人员要动作大方 ，规范到位 。
有条件的可以邀请客户参与互动 ，如邀请领导摔灯、砸灯 ， 活跃气氛；2.4.3 如摆展台 ， 要选择合适的位置 ， 布置好展区 ， 在客户中途休息的时间邀请客户到展台参观沟通 ， 在中场休息时间最好能找到重要的目标点牵头 ， 把其余客户都吸引到展区 ，进行产品规范介绍和演示；2.4.4 充分听取客户在会上的意见 ， 并做下记录 ， 改进后第一时间感谢客户并让其试用 。
3 目标点夜间或节假日值班时拜访3.13.2对熟悉经常见面 。

15、的客户可以直接拜访 。
3.3对不熟悉不容易见到的客户应先电话预约 。
3.4交流内容：获得目标点值班时间：通过行政办或值班室了解客户值班的时间安排 。
3.4.1 没有具体需要推动的项目时 ， 可与客户谈工作、生活、健康、家庭等等 ， 可以顺便 带点夜宵和有意义的书籍；3.4.2 如果有项目需要推动 ， 可利用此机会递交跟班试用报告 ， 进行产品演示 ， 沟通方案 等 ， 以及交流客户关注的事情 。
4 跟班现场的拜访4.1 跟班现场与客户沟通 ,时机的选择4.1.1 当客户不忙 ， 在现场指挥且需要很好的照明解决措施时；4.1.2 当客户检查安全时 ， 应积极主动地进行沟通 ， 提供专业照明安全性的知识；4.2 沟通时的侧重点以及需要沟通的 。

16、内容4.2.1 沟通时要准确的把握客户当时最关注的问题 ， 以客户最关注的问题结合我司的试用 灯具为主体进行沟通；4.2.2 根据客户检修抢险的工作环境和任务紧急程度 ， 有侧重点的沟通产品或产品组合能 够满足他们怎样的工作环境和海洋王带给他的价值 。
如：任务紧急的抢修抢险 ，就需要灯 具的应急效果好 。
大面积长时间作业时就需要有大面积照射长时间工作的灯具 。
四 注意事项1 拜访客户时 ，选择合适的座位 ，能够与目标点进行面部表情与语言的交流 ，但不要和目 标点在一个平行的位置上 。
2 围绕拜访目的 ， 控制谈话局面 。
3 会议拜访中 ， 会议的信息资料可在主办方的会务组处了解 ， 一般是由秘书处或办公室、 综合科负责 。
。

17、4 会后拜访需用注意的事项4.1 需要注意的细节4.1.1 时间细节：应在客户返回时第一时间拜访 ,充分沟通交流 ,得到意见和建议；4.1.2 内容细节：在会后拜访时 ， 抓住客户对会上某一款产品感兴趣的条件 ， 争取最快捷 的订单或跟班试用机会；4.1.3 现场细节：在多人场合下 ， 让忠诚客户多向同行推荐 ， 搜集客户的反馈意见 。
4.2 会后的拜访 ，22 点以后不宜进行 。
5 跟班拜访时 ， 围绕跟班目的 ， 根据现场任务情况 ， 与目标点实时沟通 ， 解决客户问题 ，让客户感受到我司的服务和工作态度 。
第三章通过倾听准确判断客户的真实需求原则以倾听为主 ， 找到切入点 ， 引导客户认识到需求并把真正的需求讲出来 。
标准1 需求由 。

18、客户自己提出最优的方式；2 以客户便利为原则 ， 采用多种方式倾听；3 创造轻松的谈话氛围 ，仔细倾听 ， 认真思索 ， 勇于发问 ，逐步引导客户发现自己的需求；4 仔细倾听 ， 善于引导 ， 提炼谈话要点 ， 并确认问题 ， 帮助客户发现需求 。
三 要求1 让客户把自己的需求讲出来 ，包括我们通过各种手段已经了解到的需求 ，也要引导客户 ，由客户自己讲出来；2 倾听的方式不局限于上门拜访 ，以客户便利为原则 ，多种方式 ，在不同场所来倾听客户 的心声 。

来源：(未知)

【学习资料】网址：/a/2021/0322/0021748056.html

标题：如何|如何有效拜访高层目标点标准工具书( 三 )