1、目录J序 23第一章拜访前的准备第二章不同的接触方式拜访客户 5第三章通过倾听准确判断客户的真实需求 8第四章如何应对不爱主动交流的客户 10第五章客户转介绍的应用 11第六章样邀请客户共同参与项目 12第七章帮助客户体验产品差异 13第八章递交服务万案应该注意的地方 14第九章关于向客户进行产品使用效果反馈的手段应用 15第十章客户关系维护16第十一章给客户建立照明标准20第十二章邀请客户参观样板21第十三章客户不认同的几种现象以及应对措施 22第十四章招标前对参与米购的目标点的拜访 23第十五章针对物资部门的目标点拜访 24第十六章在一二级目标点之间进行互动影响 25附录客户关系发展的四个 。

2、阶段 26口在市场环境中的自由于历史原因目前在销售系统内缺少系统的专业化培训 ，加上系统内各级领导对于培 训的重视程度不够 ，导致员工没有在系统培训机制下快速成长的通道 ，然成长造成了员工在实际工作中缺乏系统思考 ，用感性思维处理工作中的问题 ，欠缺随机 应变的能力 。
针对以上问题 ，结合市场员工需要及公司战略目标需要这双项培训需求 ，公司从今年 开始对市场销售系统内的员工（对市场一线服务工程师）进行实战技能的系统开发培训 。
培训教材以标准作业指导书的形式 ， 为广大员工提供科学销售指导工具 。
结合一线员工的实际工作流程 ，分为系列专题 ，从而本期专题培训的内容为： 如何有效拜访一、 二级目标点 。
分为十 。

3、六个小专题 。
为一线广大员工提供标准的、实战作业指导书主要精神 规范的、系统的工作作业指导工具 ，使员工通过作业指导工具书的引导全面提高自己的营销技能和技巧 。
实战作业指导书的内涵实战作业指导书是公司相关优秀市场人员共同开发并提炼的科实性销售指导工具 ，是 员工在工作中的纲领性规则 ，需要员工学习及领悟其中的内容 ，在实际工作中理解并灵活 运用 。
本实战作业指导书中相关专有名词定义如下：原则：是指要做好小专题的工作所要把握的关键点；标准：该专题中若干关键环节的每个环节的关键点； 要求：在每个环节上在标准要求下如何去做每一件具体实事；注意事项 ：在每个环节上如果不按要求做可能产生的危害 。
从原则到标准、 。

4、要求、注意事项为层层递进的逻辑关系 。
在学习中要深刻理解把握 。
学习该实战作业指导书的方法： 首先需要员工去记、 理解 ， 再转化到实际工作中灵活 运用 。
在工作中 ， 参照实战作业指导书的每个环节步骤调整自己的思路和工作方法 ，不断在 工作中进行总结 ，建立以系统的思路来指引具体工作 ，实现以理性分析解决工作中的具体问题 ， 提高营销的技能和技巧 。
第一章拜访前的准备6原则了解对方 ， 准备充分 ， 有信心和自信心 。
标准确定拜访主题；了解客户单位、了解拜访的目标点个人；资料准备整齐有序；仪容仪表整洁大方；心态平和；预约客户 ， 让对方感觉有礼貌、诚恳 ， 不好拒绝 。
要求1 拜访前明确拜访目的 ， 确定谈话的内容 。
1.1 拜访空白 。

5、市场的目的及谈话内容；1.1.1 目的是加强双方彼此间的了解 ， 让一二级目标点对我们有一个基本认识；1.1.2 谈话内容为：公司基本情况 ， 个人基本情况 。
1.2 拜访非空白市场的目的及谈话内容；1.2.1 目的是让客户进一步了解公司 ， 实现基层出单；1.2.2 谈话内容为：公司的发展情况 ， 对此市场的重视程度 ，诚意 ，客户感兴趣的话题等 。
2 拜访前对目标点进行信息收集 。
2.1 信息收集的的内容包括：2.1.1 目标单位的基本信息：名称、生产规模、性质、地址、邮编、组织结构（技术科、 安全科、材料科、财务科等） 、人员构成（如科长、技术专工、设备专工） 、资金状况、现 有灯具产品的使用情况、用途（用灯 。

6、岗位） 、品牌（竞争厂家）、数量（总需求量、剩余需 求量、配备标准数量） 、使用年限（已使用年限、报废年限）等；2.1.2 目标点的个人信息：姓名、性别、职务、年龄、电话、家庭住址、性格、生日、配 偶及子女情况、个人爱好、嗜好、工作生活的规律、荣誉政绩、健康、学历、工作经历、 籍贯、兴趣、专长、别人对他的评价以及目标点最近参与的活动 ， 对我司的认可程度 ， 关 注的价值点 。
2.2 信息收集的方式：2.2.1 发展向导、内线；2.2.2 可以利用一二级目标点的同学、同事、朋友来获取目标点重要信息；2.2.3 利用客户的局域网或有关报纸、刊物等收集目标单位信息；3 拜访前的资料准备3.1 需用准备的资料 。

来源：(未知)

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标题：如何|如何有效拜访高层目标点标准工具书