同时硬件价格因市场成熟与科技进步而下降, 网络科技又日益成熟, 竞争对手又推出新的产品, 于是山雨欲来风满楼 。
这股潮流连IBM亦难撄其锋 。
第三时期即1993年之后 ， 这段时期可说是由于1990年开始 ， IBM公司由于对市场反应迟顿 ， 加上最大的致命伤在于科技发展迅速 ， 硬件进步神速 ， 价格下降, 一个拥有处理图型与复杂指令的工作站 ， 价格只有大型系统的1/100 ， 但功能相近 ， 加上在个人计算机市场中的IBM无法提出创新的市场营销策略 ， 而使Dell、Compaq、HP等厂商来居上, 在经济不景气下, 顾客逐渐远离 。
另外 ， 微软(Microsoft) 又渐渐 。

8、独霸了个人计算机的系统与软件市场 ， 公司业绩陡降 ， 各事业单位压力加大 ， IBM内部裁员的同时, 人才也就开始流失 。
其实在1991年开始 ， IBM警觉到市场逐渐失去之时 ， 并无法让自己这只大象立即转身 ， 或改变方向 。
可想而知的是IBM组织庞大 ， 层层节制 ， 员工个个身怀绝技 ， 事业单位山头林立, 看法亦不一致 。
虽然当时的董事长艾克士在1990年开始 ， 大举裁员 ， 数年间有数万人之多 ， 但IBM似乎沉沉难起 ， 董事会遂在1992年底开始对外物色可以接掌IBM企业的首席执行官 。
最后在猎人头公司提出的10大候选人中, 选择了当时是纳比斯柯企业的首席执行官葛斯特纳担纲 。
葛斯特纳虽然非计算机行业中人 ， 但却一直是IBM的客户 。

9、 ， 并深知IBM的弱点何在 ， 由于他多年与IBM的服务人员打交道 ， 对IBM公司的营销与服务策略颇有微词 。
葛氏上任是1993年3月的最后一个星期五 ， 在纽约的希尔顿饭店正式对外宣布 。
7年以来 ， 葛氏表现可圈可点 ， 公司的股价一度高达170元的股价 。
1993年5月约为48美元 ， 但自1995年开始又开始回升 ， 1994年5月为58 。
5元 ， 1995年5月为95元 ， 1996年5月109元 ， 1997年5月173 。
5元 ， 1997年之后股价都维持在相当的水平 。
三、IBM公司的文化IBM公司是一个追求伟大与卓越的公司 。
虽然不是十全十美 ， 甚至有点不讲人情 ， 但是整体而言 ， 由于其深厚的企业文化传承 ， 使在IBM公司的人都有一种 。

10、涌自深处的荣誉感 。
这个荣誉感也是推动IBM这列高速火车朝向企业目标前进的动力 。
IBM的文化植基于IBM的经营理念 ， 要述如下： (1)尊重个人 (Respect for the individual) 主要精神在于根据员工的性向、能力, 安排员工接受工作上所需的各种训练, 以在其职位与责任上发挥所长 。
作者在IBM公司工作的22年间 ， 起码参加过100个以上的训练 。
以绩优制度 (merit System) 激励员工在工作上的表现, 并维持上下阶层的双向沟通 。
在1991年之前此信念代表的意义为终身雇用 。
但1991年之后由于公司营业不佳 ， 不再有终身雇用的保障 ， 但尊重个人的精神仍在 。
(2)最佳的顾客服 。

11、务 (Service to the customers) 公司鼓励在公司能力所及的情形下 ， 员工竭尽所能提供给顾客最佳的服务 ， IBM深知顾客才是IBM的衣食父母 ， 只有顾客持续满意于IBM的产品与服务才会忠诚 。
因此IBM不断教育员工必须知道谁是你的顾客 ， 你在公司内部又是谁的顾客 ， 并且必须了解顾客现在与将来都需要什么, 并竭力提供维护服务, 教导顾客使用本公司产品与服务, 并要善待顾客 。
(3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整个公司团队和个人都在许可能立下被要求追求更佳的绩效 。
在IBM ， 明知你在努力的情形下 ， 可能作到100万元的生意 ， 但在订业绩目标 。

12、时 ， 往往自我挑战的是120万元 ， 这是希望激发出你的潜力好更有成就 。
近年来 ， 公司鼓励员工自订绩效目标 ， 但在整体追求卓越文化的带动之下 ， 无不奋力而为 。
此外在产品发展上, 注重品质与领先 。
(4)经理人必须有效地领导 (Managers must lead effectively) 经理人是公司的骨干 ， 必须以身作则, 领导团队成员 ， 心胸宽大, 发挥热诚, 常与同仁相聚, 了解员工情形, 竭力达到绩效 ， 了解上下左右前后与整体需求, 并问对的问题 。
在顾全大局下挑战怀疑之处 。
总之, 在管人（People Management）与管事（Business Management）上都要展现领导力并追求卓越 。
。

13、 (5)竭力贡献股东 (Obligations to the stockholders) 股东是资金的来源 ， 员工应清楚对股东的责任 ， 必须在善用资金资产上, 增加股东回收, 使股东长期获益, 力行知恩图报 。
(6)公平对待供货商 (Fair deal for the supplier) 即根据品质与价格选择供货商, 以善意实现合约条款与承诺, 以与供货商建立公平与双胜关系 ， 达到长期有利双方 。

稿源：(未知)

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标题：IBM|IBM的营销策略纲要( 二 )