20、ss领域的领导者 。
并持续在信息服务与软件的产品范畴中不断推出新产品 ， 而且在适当时机 ， 并购其它公司以增加产品能力, 补满产品线, 以进一步奠定这两个领域的龙头地位 。
以下为一些已经落实的行销策略实例 (a) 在桌上型产品与PC相关产品方面 ， IBM在1980年代有与微软合作的失败与痛苦经验 ， 但在1995年却并购莲花软件成功而增强了IBM桌上型计算机产品能力 ， 并有助于其进入网络市场 。
IBM在产品策略上推翻以前纯蓝策略, 改为可以加载对手产品 ， 例如微软的窗口软件 。
(b) 在网络产品方面 ， 曾推出较简单但易于为网络连结使用的网络PC 。
这反应出IBM公司在市场上的敏感度, 为了配合网络市场需求 ， 持续推出 。

21、进阶式处理器 ， 可依顾客的业务量逐步将处理能力提升与扩大 ， 并研发出安全性相当高的电子交易技术 ， 供银行与其它金融服务业使用 。
另外在网络市场积极抓住电子商务机会 。
IBM投入比对手更多的力量 ， 支持爪哇(Java)软件 。
在自己的网络服务器中亦安装NT并研发中件(middleware), 以及LINUX系统 。
与法国电信、升阳等公司推展互联网的电子商务解决方案 。
与法国电信、升阳等公司推展互联网的电子商务解决方案 。
最近更发展网络声控浏览软件 (c) 大中型计算机 ， 仍持续维持市场占有率的领先 ， 而且在广大的政府与产业客户之间 ， 以外包方式, 扮演整体解决方案与系统整合者的角色 。
(d) 系统软件 ， 在PC上承认微软 。

22、的领先地位 ， 但是对于OS2仍然持续研发 。
(e) 应用软件 ， 或外包 ， 或联盟 ， 在各行各业推出最佳的解决方案 。
(三)价格策略(Pricing Strategy) IBM价格策略自唯我独尊的不二价策略, 已逐渐改变为配合市场需求的市场订价 。
当然 ， IBM在价格策略上采取产品区隔策略作为价格策略的基础 。
亦即 ， 在透过渠道销售的低阶或个人用计算机硬件价格的定位上 ， 一般系根据与渠道互动后决定 。
在全球服务单位提供的整合式服务的价格 ， 或是中大型顾客需要的整体解决方案价格 ， 都需要复杂的成本计算 ， 但由于与大型客户机会较为长期导向 ， 因此 ， IBM在提供解决方案或参与标案竞标时, 会以灵活的价格策略, 先行夺取桥头堡的方 。

23、式拿到生意 ， 然后再一步步达到长期的利润回收, 这是IBM传统价格策略的变体 。
IBM总部的营销单位, 已经将产品价格的弹性, 授权由事业部门决定以在电子商务的时代抢站市场占有率 。
(四)渠道策略(Place Strategy) 说起来 ， 由于IBM为自大型计算机起家 ， 在公司内部曾经长久以来皆为由销售中大型系统部门挂帅的情形, 固然逐渐为整体解决方案与系统整合方案的单位所取代 ， 但是对向家庭客户、个人客户、桌上型客户销售的共享渠道管理并非最内行者 ， 因此在几年前曾将拥有七千家商店的无线电室（Radio Shack）拱手让给康佰克公司 。
但是今日为对准电子商务的定位策略, 深知后勤作业(Logistics 。

24、)的重要性, 因此已经做好上下游的整合工作, 市场占有率亦大有起色 。
顺便提起近年来在美国的计算机行业的各型渠道有： (1)大型渠道 ， 例如无线电室（Radio Shack）电路城 ， 尚买 ， 计算机美国 (2)为陈设并销售家用计算机渠道的一般大型低价购物商场 ， 例如Walmart 。
(3)为各种产品杂陈的大型百货公司的电器部门 ， 例如Sears 。
IBM今日之渠道策略, 乃在电子商务时代, 极力争取有利IBM的营销通路, 以打开通网市场之门 。
并且努力在渠道市场打形象, 建立起IBM是一家提供高品质产品与服务的公司,而另一面在价格策略上, 配合IBM产品与服务的”价值” 订定合理价格配合”价值”来与对手竞 。

25、争, 可谓来势汹汹 (五)推广策略（Promotion Strategy） 有关产品的推广策略 ， 自新总裁葛氏在1993年上台以来 ， 首重改善在人们眼中对IBM多年来的品牌与公司整体印象 。
IBM先对顾客针对IBM的整体形象作调查 ， 并分析研究报告 ， 结果发现顾客们对IBM的印象, 在四个项目上的负面反应较高 ， 即 (1)目中无人 。
(2)官僚习气 。
(3)缺乏弹性又僵化 。
(4)服务差 。
因此在1994年初开始 ， IBM第一个行动即动用4-5亿美元 ， 在144个国家作形象广告 ， 信息的主题即是IBM已经卷土重来 。
IBM找到奥美广告公司提供服务 ， 奥美意识到在这PC时代 ， 消费大众是决定IBM成败的主要关键所在 ， 因 。

稿源：(未知)

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标题：IBM|IBM的营销策略纲要( 四 )