32、过帮助的人群等, 种种都是奠定其武林霸主的根基 。
自1993年以来的组织重整与再造 ， 更强化了公司形象的再造 ， 在市场中终将令对手难缨其锋 。
因此 ， 千万不要认为IBM已经走下坡 ， 自目前的股票市场状况 ， IBM似乎又恢复到1980年代的情形 ， 可见其在市场上代表着极高的价值 。
(3)矩阵式组织 以组织而言, IBM在各地区与国家采取矩阵式管理组织为架构 。
除地区有主管人员负责产品业务外 ， 在国家之上的区域主管单位中, 则设有针对各行业与各类区隔产品解决方案的高阶主管人员, 提供支持给地区团队 ， 而行业与产品主管亦负责该行业或产品（区域内各国总和的）的市场占有率 ， 营收与利润指针 。
(4) 绩效管理 在人员的绩效管 。

33、理上 ， IBM取消以往绩效四级考核的评等方式 ， 而改采新的三等(1,2,3) 评等方式 ， 并实行钟形的绩效分配原则 ， 即除非有例外状况 ， 绝大多数的员工都能得到2的评等 。
(当然这对绩效优异的单位会认为不公, 因为单位主管会认为得2评等的人要多一些 。
而在一般员工心目中对绩效差的单位, 也拿到同样比例的2的评等亦觉不公 。
) IBM的新绩效管理制度叫个人业务承诺（Personal Business Commitments PBCs） ， 即除了由经理人作年终绩效考评外 ， 员工亦可自己另寻找6位同事 ， 以匿名方式透过电子窗体考评 ， 称为360度反馈表现评等为第3等时, 代表本人未达成业务承诺(PBCs) ， 你必须更努力工 。

34、作 ， 以达更佳的业绩 。
如果得到特别差的评等3 ， 你可能被处以6个月的留公司查看 。
评等2代表你达成目标 ， 是个好战士 ， 得到1的人称为水上飞（Water Walkers） ， 代表你是高成就者 ， 超越自己的目标 ， 也没做错什么事 。
员工的绩效计划, 则建立在员工自己按下列三个领域设定的年度目标上： (1) 必胜（Win） ， 这里表达的是成员要抓住任何可成功的机会 ， 以坚强的意志来励志, 并且竭力完成 。
市场占有率是最要紧的绩效评等考量 。
(2) 执行（Execute） ， 这里强调三个字 ， 即行动、行动、行动 ， 不要光是坐而言, 必须起而行 。
(3) 团队（Team） ， 即各不同单位间 ， 不许有冲突 ， 绝不在顾客面前让顾客产生疑 。

【IBM|IBM的营销策略纲要】35、惑 。
BM工作多年, 深能体会这种对一般IBM成员绩效考核的重要性, 对被赋予管人的责任的管理人员, 则根据员工意见调查(Employee Opinion Survey), 高阶主管面谈(Executive Interview), 门户开放政策(Open Door Policy)的反馈, 另加一个评等构面, 并且占有整体评等一半的比重 。
七、结语IBM公司的营销策略内外兼修, 甚为完备 。
对手们如欲与IBM争天下, 应当剑走轻灵, 攻其罩门, 即IBM未有兴趣的利基市场, 而非以正面大军作战方式肉博, 根据IBM的比赛规则作战, 甚至拉长战线对抗 。
IBM现阶段的地位, 有点像汉朝贾谊在过秦论上写的 ”秦孝公据殽函之固 ， 拥幽州之地 ， 君臣固守, 以窥周室 ， 有席卷天下 ， 包举宇内 ， 囊括四海之意 ， 并吞八荒之心 ， 当是时也 ， 商君佐之 ， 内立法度 ， 务耕织 ， 修守战之具, 外连横而斗诸侯 ， 于是秦人拱手而取西河之外 。
” 至于谁是IBM的秦孝公?谁是商鞅?亦不必多做臆测 ， 只说IBM雄心大略 ， 内部能人甚多 ， 营销策略掌握亦甚清楚 ， 如果真是君臣固守 ， 则信息相关产业也好 ， 网际网络产业也好 ， 这些市场天下的大部份仍将持续为其所有 。
除非 ， 像贾谊在过秦论最后一段所描述的 ， 假设IBM对内仁义不施 ， 而造成内外环境上攻守之势的改变 ， 则不在本人推测之内了 。
刘欣光先生现任麦肯特企业顾问公司首席执行官、执行董事 。

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标题：IBM|IBM的营销策略纲要( 六 )