1、IBM的营销策略纲要深圳市麦肯特企业顾问有限公司 ，2001-03-23 ，作者: 刘欣光 ，访问人数: 30263一、IBM 的营销策略架构轮形图谈到一个企业营销的策略 ， 我们常常会立即自各种P的角度 ， 立即切入 ， 然后直述其在策略上的各种作法 ， 最后再予评论其作法正确与否 。
当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误 ， 但是若真要严谨地去剖析一个企业 ， 或说是大企业 ， 甚至说一个典型全球性质企业的行销策略 ， 若单单只在外表看该企业的一些表象与作法 ， 则很可能无法窥其堂奥 。
笔者曾在IBM台湾公司工作达22年 ， 历经许多营销与管理相关职位 ， 并负责参与营销策略、政策的制订以及执行 ， 可谓身历其境 ， 特就短文 ， 根据下绘 。

2、之轮形图, 以IBM的文化与基本信念为中心, 予以分析直言 ， 以享读者 。
此轮形图为本篇文字之缩影, 轮中心的部分为IBM立基之所在, 包括其历久弥新的企业文化与代表其核心精神的基本信念 。
IBM根据此基本信念衍生出今日之核心优势, 即人才, 研发能力与广大客户群 。
本文根据核心优势配合SWOT的分析, 参考市场信息, 再针对正成长中的电子商务新环境, 发现IBM运用原本就相当坚强的系统整合能力, 来达到扩增市场占有率与心灵版图的强烈企图心, 而演绎出营销策略 。
其中又以定位策略为营销策略之房角石 。
当大轮向目标转动的时候, 整个市场都感受到震动 。
二、IBM公司的近代史在正式就轮形图说明IBM公 。

3、司的营销策略之前, 让我们先了解一下IBM公司的近代史 。
IBM公司成立至今已超过半个世纪 ， 可分三个时代叙述之 。
第一个时代是创办人华森父子主持下的IBM ， 致力于促进美国政府与公私营机构的自动化 。
在1950年到1960年之间 ， 小华森开始研发计算机 ， 并投身生产 ， 一时之间 ， 独领风骚 ， 其它公司努力在后追赶, 这段时间可以说是产品导向的时代 。
1960年代IBM推出360系统 ， 在功能上属于均衡型态的计算机 ， 即主机运算能力不算顶快 ， 但是输入输出的设备却能与主机搭配良好且均衡运作 ， 因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快的每秒百万运转(Million Instructions Per Second)的计算机 。

4、系统 ， 但是整体系统的处理时间 ， 或Total Process Time常为各家之冠 ， 其原因即输出与输入的设备与主机速度配合一致 ， 因之总体产生的速度与结果冠于对手的计算机, 在营销策略上采用直接人员销售与领导者定价策略 。
在1970年代 ， IBM推出370系统 ， 是将360系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统 。
此段时间的推广与价格策略仍属于领导者定价 ， IBM说了就算, 营运收入主要来自大型客户 。
在1970年代前 ， IBM的系统推销或用租赁 ， 或用销售方式 ， 赚足大量资金与利润 ， 而且软件与软件服务亦采用租赁方式 ， 与软硬件套装策略(packaging strategy), 顾客必须全盘接受IBM的软硬件与服 。

5、务合约, 才能获得IBM系统与服务 。
IBM由于先入市场, 顾客最多, 早已家喻户晓, 因此公司不重采取什么广告策略 ，而且使用计算机系统的顾客都是直接自IBM获得服务, 因此IBM不需通路助销 ， 乃是采用人员直接拜访最高主管的销售方式而大举获得生意 。
第二个时代即1980-1993年可称为营销策略过渡的时期 ， 在产品上1980年代全球首度推出4300系统的中型主机 ， 并在随后数年推出3030与3090系统 ， 甚至AS400与RS6000, 在硬件上可以说是达到了产品的高峰 。
这段时间开始时 ， IBM中大型系统的产品（软硬件）仍为公司的主要收入来源 ， 但到1990年左右, 公司加强整体解决方案的服务策略,。

6、服务方面的收入渐成为公司主要的营收来源之一 。
IBM虽然在1980年代推出PC个人用计算机 ， 但因未把握住好的时机 ， 而且不谙通路策略 ， 一直未能有较佳起色 。
但自1980年代之后公司开始注意广告策略 ， 并且将作一优良的公司法人(Be a good corporate citizen)的理念形象与产品广告技巧地在媒体上运作并颇为成功 ， 这种策略加上IBM在全球各地市场皆占有半数左右的市场 ， 其中尤以政府与中大型公私营机构为主的强大气势 ， 不仅有助于业务推展更因此在社区中造成甚佳的形象 。
但由于IBM全球数十万员工组成的阶层式组织体积庞大, 以及因长年的成功与自满, 加上九十年代全球经济开始不景气, 企业为增加竞争 。

7、力而裁员, 计算机市场从卖方市场逐渐转为买方市场 。

稿源：(未知)

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标题：IBM|IBM的营销策略纲要