26、此 ， 针对消费大众来改善对IBM的印象 ， 将有助于树立IBM已经改头换面的口碑 。
奥美最后以极高明的电视广告创意 ， 从令人意想不到的匈牙利布拉格的修女们以难懂的匈牙利话提到赶快去用IBM系统上网 ， 另外再用另外一支广告播出一位在巴黎塞纳河畔散步的平常人对另一人提到硬盘快爆满了 ， 要找人帮忙 ， 而另一人建议他找IBM ， 这种小人物造型的电视广告大大提升了人们对IBM平易近人的印象 。
另外的一件事是 ， IBM虽在1996年亚特兰大奥运中, 扮演独一供货商且提供信息服务时, 表现优异 。
但因曾出过小小的皮漏而为采访人员们公诸报端 ， 因此 ， 为扳回IBM十全十美的印象, 乃在1997年推出最厉害的IBM计算机下棋高手 ， 一部名叫 。

27、深蓝（Deep Blue）的计算机, 在全球十亿人的面前 ， 击败世界冠军的卡斯帕葛斯纳夫（Garry Kasparsov） ， 这不但为IBM湔雪了前曾在1989年IBM深思(Deep Thought)失败之耻 ， 更让举世再度认知IBM是真正的科技巨人 。
IBM各种推广策略, 原则上是以从中心到圆周的方式推广开来 。
重大的推广策略由总部定夺 ， 当然 ， 如的确有区域或当地国家因地制宜的需要 ， 亦可由各国修订 ， 一般而言, 凡是牵一发动全身的广告策略 ， 皆由总部的公关单位定夺 ， 达到以肩使臂 ， 以臂使手 ， 以手使指的一贯推广策略 。
目的为重塑IBM成为不仅是在科技上居领导地位 ， 身居电子商务时代, 在整体形象上也是以客为尊 。

28、 ， 身段柔软, 以及能为顾客提供解决方案且解决问题的公司 。
(六)人才策略（People Strategy） (1)人员训练 IBM最自傲的莫过于人才众多 。
在营销一面言之, 人员销售是IBM公司的重要优势 ， IBM的业务与技术人员的养成教育可以长达20年 ， 养成教育代表的是实行学习型组织的实际 ， 自入门教育 ， 不断的常时教育 ， 使专业人员积累学习与工作经验 ， 并将IBM信念内在化(Internalized)而成为身体力行的管理或信息相关领域的专家 。
早期IBM的人员销售团队成三角队形的搭配方式 ， 也就是团队成员以业务代表、系统工程师以及维修工程师组成 ， 坚强无比 ， 无坚不催, 并且合作愉快 。
以笔者本人为例, 进 。

29、入IBM业务单位是自业务代表做起, 历经系统工程部经理, 业务部经理等多个职位但最令我值得回忆的时间就是当业务代表的时间 。
亦即在经过初阶训练(Entry Level Training)后再经过多种业务训练, 应用作业训练, 领导训练, 沟通训练, 管理训练等, 成为正式的业务代表 。
今日由于IBM网络系统的设置对成员所提供的各种训练已可在网络上学习这也是IBM这种全球性质公司的优势 。
由于经过种种的训练, IBM的营销团队在拜访顾客时信心十足 。
又由于尽力对顾客提供最佳的服务, 常年以来赢得顾客的尊重, 有的顾客还成了莫逆之交 。
思及往事 ， 仍觉甚有意义 。
近年来由于环境变迁, 科技进步, 顾客 。

30、需求也渐改为以网际网络为中心 ， IBM因应客需, 将自己定位为电子商务与系统整合的领导者 ， 已为各界公认 。
今日之IBM业务团队在拜访客户之时, 于三角队形之外 ， 另加入其它专才配合 ， 甚至多为来自其它伙伴公司之专业人员 ， 这样的合作与竞争的弹性策略 ， 使IBM在市场上更有竞争力 。
在业务部门之外, 举凡人力资源, 后勤采购, 财物人员等, 亦无不各具专门技能 。
而且由于IBM成员平均在IBM工作时间平均约有15年, 使得IBM成为货真价实极具竞争力的的深盘组织 。
由于IBM的人才优势, 只需在市场上针对各行业别的客户整体需求 ， 提供系统整合方案 ， 以及降低姿态 ， 不以唯我独尊的心态对待顾客 ， 必将更能与顾客需求配 。

31、合 ， 终能在营业利润与市场占有率上向更高的目标迈进 。
(2)前程发展 既然IBM的最大资源即人才 ， 只要是有潜力的成员, 公司除皆给于工作相关的培训外更给予前程发展机会 。
笔者除历经各种养成教育 ， 各阶主管人员的训练 ， 并曾奉派前往美国东岸IBM总部的政府事业单位, 与美国当地的负责人员了解美国国会采购与系统整合的业务 。
另外 ， 亦在1981年代表国家出席主席座谈(Chairman forum)会议 ， 了解公司的运作体系与方向 。
除此外 ， 每年在亚太总部举行的会议与训练 ， 亦让本人了解公司的策略方向与执行方式 。
因此 ， IBM有如武侠小说中的少林派 ， 其中蕴藏多年的武学 ， 难计其数的徒众,散设在民间的许多武馆, 以及受 。

稿源：(未知)

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标题：IBM|IBM的营销策略纲要( 五 )