门店|小区门口的百果园，靠数字化运营410万企微用户，单个用户月均消费提升7倍( 六 )

零一裂变：当时你们在做关于企业微信的各种测试的过程中，主要发现了哪些变量才让你们快速 all in 到企业微信上面？
百果科技-姚杨：主要是新客的客单价的提升。其实我们分析的时候不只是分析新客，所有的客户分层都做了分析。分析核心是，看不同层次、不同消费量的用户在整个私域、在群中和非群中的消费表现。
具体表现在于，比如说，客单。我们统计周期购买频次、客单购买频次、总消费额（当然，这些都是带了毛利去算的）这几个核心指标都是呈上升趋势，然后又继续测试了两、三个月，就更加坚定了信心，因为小数据量不一定是对的嘛。因此，从开始测到稳定，其实花了五个月的时间。
2. 私域数字化的关键零一裂变：做企业微信脱离不了私域的数字化，基于此，构建好私域数字化应该具备哪些能力？构建这些能力之后，会员的数字化能力在整个私域中所担当的价值是怎么样的？
百果科技-姚杨：首先不管私域与否，但凡一个企业的商业逻辑是要基于复购、LTV 盈利，而不是基于单次售卖赚钱的商业逻辑，就一定要做会员数字化。
比如说汽车，这类品牌肯定希望你对品牌忠诚，但说白了，他们只卖你一辆车基本上也赚钱，这种是单商品逻辑，单商品逻辑不一定要考虑复购。
比如说水果，因为开一个店是很重的一个成本，那我们肯定是希望能让一个顾客的生命周期长，长期在企业中消费，去提供价值。那这种的话，就需要会员做长周期服务。
业态决定了企业是否要做会员数字化。而会员数字化的核心，是基于企业对于会员的吸引力。表现在商品力和服务力的差异，最后转变成会员的忠诚及信任。
不是说谁应该玩私域就玩私域，玩会员数字化，只要业务、业态具备这类先决条件就应该去做。
接着说私域里面要具备哪些能力。
第一，要具备这个交付能力。所谓交付能力就是交易和交互（服务），假设你是一个卖商品的，那在私域中需要能够承载交易的载体，比如说小程序。如果你是做服务的，那在私域中，你至少要有预约功能。
第二，会员精细化能力。一定要有会员精细化、信息化的能力，运营能力也是一种系统能力，运营能力表现在什么呢？例如，以不同的维度来去区分自己的用户，不管是以会员生命周期的维度，新客几次消费、享受过什么服务等等。
举个例子，孩子王的会员属性十分强，而且他们的会员 LTV 是固定的。因为当孩子长大了之后，就会脱离孩子王，不再需要孩子王所提供的那些婴幼儿产品和服务了，也就是说，孩子王需要在每一个用户还在其生命周期内的时候，尽量去挖掘用户价值潜力，这是按用户的成长路径来划分的。
包括如果企业有分商品维度，那商品跟会员就存在一个会员偏好维度，在运营上就必须具备这样的精细化的思维。
最后是群分和触达的能力，具体体现在标签的逻辑，不管他是不是用标签实现的，他也可以用目录，就类似于操作系统文件夹的这种概念也可以，但他要能群分会员，分完之后，他又能按照不同的会员来去触达，然后触发完之后他要按不同的会员来去分析，就是这是系统上要具备的能力。
零一裂变：百果园做私域数字化过程中比较关键的节点、经验？
百果科技-姚杨：首先是要做会员。
第一，尽快引入会员。以百果园为例。百果园是一个水果店，但好在我们很早就开始推充值，而推充值本身给用户就建立一个印象：百果园跟普通的水果店不太一样。
对比夫妻水果店，此前，如果夫妻店要求你办个会员充值，会觉得很突兀。因为这个行业，没有这种先例，可能健身、美发这些需要会员，但买水果为什么需要会员？
所以，如果我们在开始的时候是一家没有会员概念的企业，尤其对于水果这种低客单、日常的零售行业，突然做会员其实会比较突兀。用户对于品牌会员这个设计的认知建立，虽然可以循序渐进做品牌引导，但就需要持续比较长的时间去做引导。
第二，品牌最好把自己升级成新品牌、年轻化品牌。尤其是门店装修、陈列、线上品牌文案等等，年轻化品牌要做会员其实很“合理”，这是很奇怪的一个点，但是它的确是符合用户预期的。
就比如说，大家去喜茶，喜茶要求小程序下单，你会觉得很正常，因为它是新品牌，所有的形式包括支付都是新的，所以他要求用户，用户也同意。所以自然而然的，在线上下单的时候就已经注册了数字会员。
总结来说就是，如果要做私域数字化第一步是“会员合理化”，首先就是让用户对你做数字化会员的预期合理，提供用户需要的会员服务和权益，否则他会有抵触情绪。