1、第三天 分销 ， 传播 ， 以及网络营销的挑战 创造渠道价值 当今的传播战略 管理销售队伍 营销大未来 创造渠道价值 渠道成员的营销观点渠道成员的营销观点 所有渠道成员都是客户所有渠道成员都是客户 从根本上说 ， 消费者是战略营销筹划的焦点从根本上说 ， 消费者是战略营销筹划的焦点 渠道角色由其为消费者创造的价值来决定 。
渠道角色由其为消费者创造的价值来决定 。
中间渠道成员是公司的伙伴 ， 营销组合的大局中间渠道成员是公司的伙伴 ， 营销组合的大局 部内容部内容产产 品、价格、分销、传播品、价格、分销、传播都是经由他们流向都是经由他们流向 消费者消费者 客户导向的渠道设计客户导向的渠道设计 所带给消费者的价值是渠道设计 。

2、的最根本的决定性因 素 渠道特征受细分设计的消费者特征和购置团体特征所 驱动 高端的保险渠道受消费者个性化效劳需求所 驱动 附加价值效劳通过公司本部、总代理及个人 代理商到达消 费者 确定渠道成员的角色确定渠道成员的角色 营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的营销角色 及价值附加角色 *覆盖的销售点 *产品分类 *产品获得的便利性 *客户效劳和客户支持 *库存管理 *广告推销投资 某些渠道成员可能只是简单地提供节约本钱的效劳 *打破散装新鲜的水果和蔬菜 *按单生产Dell电脑 渠道覆盖：分销的力度如何？渠道覆盖：分销的力度如何？ 产品种类和目标消费者的购置习惯决定了渠道覆盖的 密度 通常 ， 存在 。

3、三种层次： *密集的：香烟 ， 快餐 *精选的：办公用品 *独家的：高级服饰 贵公司的产品归属于哪一类？ 渠道选择：选择怎样的分销渠道？渠道选择：选择怎样的分销渠道？ 由目标市场的选择决定：由目标市场的选择决定： 销售销售“推进和效劳的期望层次苹果电脑推进和效劳的期望层次苹果电脑 人口特征：数量 ， 所在地 ， 收入 ， 等等人口特征：数量 ， 所在地 ， 收入 ， 等等西北西北 互惠信托互惠信托 其他标准：其他标准： 渠道的具体要求和本钱惠普渠道的具体要求和本钱惠普 控制：渠道成员在战略、产品线、地域、政策等方控制：渠道成员在战略、产品线、地域、政策等方 面都各有不面都各有不 同必胜客 ， 福特同必胜客 ， 福特 渠道成员是创 。

4、造价值伙伴渠道成员是创造价值伙伴 前进中的公司会从战略上考虑价值链中的渠道成员： 在价值链中客户的关键需求是什么？ 渠道成员的客户有什么需求？ 卡特彼勒公司借钱给它独立的经销商 ， 帮助他们 改善效劳项 目 最终消费者的需求是什么？ 卡特彼勒公司的消费者需要长期的维护 ， 以保护 他们的投资 渠道成员是创造价值的伙伴渠道成员是创造价值的伙伴 牛奶产商需要轻便而可重复使用屡次的奶盒来 装牛奶 ， 于是 ， 奶盒制造商们就为了降低前者 在奶盒上所花的本钱而展开竞争 ， 通常是寻求 新型的塑料配方 给 料配方程序奶盒制造商 模具设计者厂商牛奶生产商 运用客户研究 ， 改善渠道地位运用客户研究 ， 改善渠道地位 零售商们重视那些 。

5、与自己合作并帮助自己改进产品或 效劳的供给商； 卫生用具的小制造商寻求进入主流高端家庭中心市场 的途径 他们没有出让自己对品牌的控制权 ， 也没有接 受被期望的价 格让步 ， 而是走向了相反的方向； 他们利用出口处的调查发现：消费者需要综合 的产品展示以 帮助他们进行设计决策； 他们为产品筹划了一种独家的店内营销战略 ，降低了家庭中 心产品的销售本钱 ， 并且承诺提高每平方英尺的 销售额 。
节约了20%地面空间 进入主要零售终端的调研方法进入主要零售终端的调研方法 二级调研 公司的采购倾向 零售概念和店面设计 根本的消费者和设计数据 出口处的调查为什么零售商要为贵公司的产品付 费？ 消费者“到商店购置产品 。

6、吗？ 品牌是否重要？ 对他们来说 ， 商店的品牌是否重要？ 他们的价格倾向是怎样的？ 贵公司想要解决的零售商客户问题是什么？贵公司解 决了什么样的操作性问题？ 把联盟当作一种渠道战略把联盟当作一种渠道战略 通向联盟战略的步骤通向联盟战略的步骤InternapInternap：跨越互联网中枢的：跨越互联网中枢的 互联网内容的智能路线：互联网内容的智能路线： 最终消费者是谁？渠道怎样才能为他附加价最终消费者是谁？渠道怎样才能为他附加价 值？宽带消值？宽带消 费者需要便利、快捷地登陆个性化的内容费者需要便利、快捷地登陆个性化的内容 谁是价值链上的战略供给商？与谁结盟 ， 贵谁是价值链上的战略供给商？与谁结盟 。

稿源：(未知)

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标题：美国|美国科特勒集团高级营销精英研修